داستان های واقعی بازاریابی

تا او را متقاعد سازد که این متن ارزش خوانده شدن را دارد.

نقش داستان در بازاریابی محتوا : چگونه مخاطب را به محتوای سایت وابسته کنیم؟

امروز می‌خواهیم راجع به نقش داستان در بازاریابی محتوا صحبت کنیم.

دانشمندان علوم انسانی اعلام کرده‌اند که به‌طور میانگین انسان‌ها در طول روز ۳۰ درصد وقت خود را صرف خیال‌بافی می‌کنند.

پس با یک داستان خوب می‌تواند توجه مخاطب را جلب و او را درگیر داستان محتوا کرد به‌گونه‌ای که هرلحظه منتظر غافلگیری جدید باشد.

داستان یکی از راه‌های کهن نفوذ در ذهن مخاطب است.

برای حفظ توجه مخاطب و همراهی او با کسب‌وکار فقط باید او را با داستان خود همراه کنیم.

پادکست نقش داستان در بازاریابی محتوا قسمت اول:

برترین‌های هالیوود

به فیلم‌های برتر هالیوودی توجه کنید.

کدام نوع فیلم‌ها بیشترین فروش رادارند؟

فیلم‌های برتر می‌دانند که چگونه داستان فیلم را بیان کنند که بیننده هرلحظه منتظر یک اتفاق جدید و غیرمنتظره باشد.

به‌گونه‌ای شاید ساعت‌ها وقت خود را صرف دیدن یک سریال بکنیم.
اگر بتوانیم محتوای تبلیغاتی را در قالب یک داستان بیان کنیم، خوانندگان با محتوا ارتباط برقرار می‌کنند و به طرفداران پروپاقرص کسب‌وکارمان تبدیل می‌شوند.

چگونه محتوای تبلیغاتی را در قالب داستان بیان کنیم؟

در ادامه مقاله به چند راهکار اشاره خواهیم کرد که با استفاده از آن‌ها می‌توانید محتوای خود را در قالب داستان بیان کنید.

درواقع به‌طور میانگین خوانندگان ۵ تا ۱۵ ثانیه برای هر صفحه وب وقت می‌گذارند.

این یعنی به‌طورمعمول ۱۵ درصد محتوای ما دیده خواهد شد‌.

پس باید محتوایی باارزشی تولید شود که واقعاً ارزش خوانده شدن داشته باشند.

در اینجا پنج موردی که کمک می‌کند تا بازاریابی محتوای ما به یک داستان جالب و خواندنی تبدیل شود را بیان خواهیم کرد:

۱- واقعی یا سرکاریه؟

چیزهایی هستند که توجه ما را به خود جلب خواهند کرد.

یک بازاریاب محتوای حرفه‌ای با ترکیب این موارد در محتوا، البته به‌صورت محتاطانه سعی در ایجاد ارتباط با خواننده را دارد:

تا او را متقاعد سازد که این متن ارزش خوانده شدن را دارد.

متن‌های واقعی بیشتر دیده می‌شوند.[/vc_column_text][vc_column_text]

۲- کپی نیست؟؟؟؟

وقتی‌که در حال نوشتن قسمتی از محتوا هستید این سؤال را از خودتان بپرسید که آیا محتوایی که من در حال نوشتن آن هستم تازه است یا نه؟

آیا به این محتوا قبلاً در سایت‌های دیگر اشاره نشده است؟

آیا خواننده با خواندن این قسمت از محتوا فکر نمی‌کند که این کپی است؟

آیا با اطلاعات تکراری مواجه نمی‌شود؟

مخاطبین دوست ندارند اطلاعات کهنه را بخوانند.

اخباری را بشنوند که پارسال به یا سال‌های قبل‌تر به آن اشاره‌شده است.

۳- پراکنده یا مرتبط:

شما یک کمپین رو برای هدف خاصی شروع می‌کنید.

محتواهایی که در جهت کمپین خودتان تولید می‌کنید باید حتماً مرتبط به هم باشند.

محتواهای غیر مرتبط در سایت و یا وبلاگ باعث سردرگمی خواننده با دور شدن او از سایت شما می‌شود.

در تولید محتوا باید هدف خاصی را دنبال کرد.

خواننده با خواندن محتوای یک پست وبلاگ به دنبال اطلاعات تکمیلی باشد. نه اینکه فقط یک اشاره کوچکی به مطلبی کرده‌اید و دیگر در هیچ جای دیگر سایت در مورد آن موضوع هیچ محتوایی تولید نکرده‌اید.

۴- اهمیت لازم را دارد؟

ما انسان‌ها برای چیزهای بااهمیت ارزش قائل هستیم.

در زیر با ذکر دو مثال در نحوه نوشتن محتوا، موضوع روشن‌تر خواهد شد:

شرکت ما کامپیوتر جدیدی را تولید می‌کند. زیاد مهم نیست

اما شرکت ما کامپیوترهایی کوچک‌تر، ارزان‌تر و سریع‌تر تولید می‌کند.

مهم‌تر به نظر می‌رسد. مگر اینطور نیست ؟

وقتی‌که در حال برنامه‌ریزی برای تولید محتوا و انتشار آن هستید، توجه کنید که:

محتوا باید برای خواننده اهمیت داشته باشد.

شما به کدام مشکل خوانده اشاره می‌کنید؟

محتوای شما جواب کدام سؤال مخاطب است؟

در ادامه به شرح و بسط این موضوع خواهیم پرداخت.[/vc_column_text][vc_row_inner][vc_column_inner][vc_column_text]

۵- سرگرم‌کننده:

نوشتن محتواهای بااهمیت مرتبط و تازه به‌تنهایی کافی نیستند.

آن موردی که واقعاً جادو می‌کند و داستان را جذاب می‌کند، سرگرم‌کننده بودن داستان است.

چگونه می‌توانید محتوای خودتان را سرگرم‌کننده بیان کنید؟

سعی کنید وقتی‌که خواننده پاراگراف داستان های واقعی بازاریابی را تمام می‌کند خنده بر روی لبش باشد‌.

در محتوایی که می‌نویسید از یک جک استفاده کنید. یا یک ‌ضرب‌المثل را بیان کنید. محتوای خودتان را در قالب گفت‌وگوی دو نفر ارائه دهید.

خواننده از محتواهای لذت می‌برد که زنده باشند. محتوای که او را میخکوب کند. به صورتی که نتواند پاراگراف بعدی را نادیده بگیرد.

ماهیگیری: ماهیگیری در جهت درست

قبل از اینکه بتوانید داستان خودتان را بیان کنید تعیین کنید مسیر شما رو به کدام طرف است.
تعیین زاویه درست و ماندن بر روی آن در بازاریابی محتوا مانند یک معجزه است.

توصیه می‌کنم حتماً کتاب‌های آقای ست‌ گادین را مطالعه کنید.

وقتی‌که کتاب‌های آقای ست گادین را مطالعه می‌کنید، شما احساس این رادارید که در یک مهمانی هستید و دوست ندارید زود پایان یابد.

جملات کوتاه، کلمات انگیزشی، پاراگراف‌های کوتاه‌تر، داستان‌های واقعی و جذاب خصوصیات کتاب‌های ایشان هستند.

• از افراد باتجربه ایده بگیرید.
• کتاب‌های جالب در حوزه کاری خود را مطالعه کنید.
• مقالات و مجلات می تواند کمک بسیاری به ایجاد ایده در شما بکنند.
• سعی کنید در محتوای خودتان کمتر از کلمات سنگین و دانشگاهی استفاده کنید.

افرادی که با اینترنت سروکار دارند به دنبال اطلاعاتی هستند که خیلی سریع نیازشان را برآورده کند.

پیچیدگی در متن باعث سردرگمی خواننده می‌شود.

داستان محتوای تبلیغاتی چگونه نوشته شود؟

در داستان خواننده باید همیشه جواب سؤالات زیر را بداند:

• قهرمان داستان کیست؟
• قهرمان دنبال چه چیزی است؟ چه می‌خواهد؟
• چه کسی باید از قهرمان شکست بخورد تا قهرمان به هدف خود برسد؟
• اگر قهرمان داستان شکست بخورد چه تراژدی روی خواهد داد؟ چه اتفاق غم‌انگیزی روی خواهد داد؟
• اگر قهرمان داستان برنده شود چه اتفاق خوشایندی رویی خواهد داد؟

اگر خواننده( مشتری ) جواب سؤالات بالا را سریع دریافت نکند، هیچ تمایلی به ادامه دادن رابطه با شما ندارد و سریع وبسایت را ترک خواهد کرد.
فیلم‌هایی که در گیشه موفق نیستند سؤالات بالا را سریع داستان های واقعی بازاریابی جواب نمی‌دهند.

دشمن کسب‌وکارها:

هر کسب‌وکار آنلاینی یک دشمن خطرناکی دارد.

و این دشمن چیزی نیست جز نویز .

نویز سروصدای که شما ایجاد می‌کنید.

نویز همان پالس‌ها و سیگنال‌هایی است که افراد آن را به‌عنوان تبلیغات می‌شناسند و فکر می‌کنند که خود را به مردم معرفی می‌کنند درحالی‌که مانند اکثر کسب‌وکارهای آنلاین فقط برای مخاطب مزاحمت ایجاد خواهند کرد.

بازاریابی گمراه‌کننده:

در حال حاضر آنچه ما واقعاً به‌عنوان بازاریابی از آن یاد می‌کنیم چیزی کاملاً مبهم و سردرگم کننده است که در سراسر وب‌سایت‌ها، ایمیل‌ها و تبلیغات با آن‌ها روبرو هستیم.

هرسال میلیون‌ها تومان صرف تبلیغاتی خواهد شد که هیچ نتیجه‌ای برای مدیران در برندارد.

آنچه ما فکر می‌کنیم به مشتریان می‌گوییم و آنچه آن‌ها واقعاً می‌شنوند دو چیز کاملاً متفاوت است.

مشتریان وقتی تصمیم به خرید می‌گیرند بر اساس چیزی نیست که ما می‌گوییم بلکه بر اساس آن چیزی است که واقعاً می‌شنوند.

نویسندگان باتجربه می‌دانند کلید موفقیت نوشته‌های آن‌ها در این است که چه چیزی را بگویند و چه چیزی را نگویند.

اگر می‌خواهیم با مشتریان خود ارتباط برقرار کنیم باید آن‌ها را با قیل‌وقال‌های کسب‌وکارمان آزار ندهیم.

فرقی ندارد که کسب‌وکاری کوچک هستیم یا شرکتی چندمیلیاردی وقتی‌که مشتریان احتمالی خود را سردرگم کنیم در حال دور ریختن پول‌های خود هستیم.

چه مقدار از مشتریان شما از رقبایتان خرید می‌کنند فقط به خاطر اینکه شما نتوانسته‌اید پیام خود را به‌روشنی ارائه کنید؟

سلاح مخفی برای رشد کسب‌وکار

قصد داریم داستان موردعلاقه بازدیدکنندگان را پیدا کنیم و دقیقاً در وسط آن قرار بگیریم.
داستان خوب مانند انرژی هسته‌ای است که شهرها را ساعت‌ها روشن می‌دارد.

محتوای داستان نیز می‌تواند توجه انسان‌ها را برای ساعت‌ها نگه دارد.
کمتر کسی می‌تواند توجه خود را یک داستان عالی بردارد.
همچنان که قبلاً به آن اشاره شد دانشمندان علوم اعصاب ادعا می‌کنند که انسان‌ها به‌طور متوسط بیشتر از ۳۰ درصد وقت خود را صرف خیال‌پردازی می‌کنند.
خواندن و ارتباط برقرار کردن با داستان خود نوعی خیال‌پردازی است.
داستان بزرگ‌ترین سلاح از بین بردن نویز است.
چون داستان بهترین ابزار دسته‌بندی اطلاعات است.
با داستان است که مردم به ما گوش خواهند داد و برای درک محتوای ما کمترین کالری را مصرف خواهند کرد.

محتوای عالی = موسیقی آرامش‌بخش:

ما به موسیقی‌هایی که آرامش‌بخش هستند و روح ما را صیقل می‌دهند، اهمیت می‌دهیم و شاید ساعت‌ها به آن‌ها گوش فرا دهیم.

اما آیا برای صداهای گوش‌خراش به همین صورت عمل می‌کنیم؟

هیچ‌کدام از ما حاضر نیست حتی برای مدت کوتاهی به صدایی که گوش را آزار می‌دهد وقت بگذاریم.

هر دو که صدا هستند. ولی این کجا و آن کجا.

مغز انسان‌ها موسیقی‌های خوب را به یاد می‌آورد و صداهای اضافی را حذف می‌کند. همچنان که مغز بعضی از محتواهای تبلیغاتی را حذف می‌کند و بعضی دیگر را به یاد می‌آورد.

وقتی‌که شما خواننده را با اطلاعات مختلف و بی‌ربطی بمباران می‌کنید.

مغز خوانندگان برای ساماندهی اطلاعات نیاز به سوزاندن کالری پیدا می‌کند و به‌طورقطع اطلاعات شمارا نادیده می‌گیرند.

داستان عالی مانند موسیقی آرامش‌بخش است.

یک داستان عالی اتفاقات تصادفی را به مجموعه‌ای از داده‌های مرتبط و مفید تبدیل می‌کند.

همچنانکه قبلا اشاره کردیم، بعضی از کسب‌وکارها فقط در حال ایجاد نویز هستند.

و فکر می‌کنند که مشتریان اطلاعات تصادفی را دوست دارند درحالی‌که این‌طور نیست.

ما برای ارائه هدف در بازاریابی محتوا در کسب‌وکار به یک فیلتر نیاز داریم.

در بازاریابی محتوا اطلاعات را باید ساده و مرتبط ارائه کرد تا بتوان آن داستان های واقعی بازاریابی را بارها و بارها تکرار کرد بدون اینکه مشتریان احتمالی از آن خسته شوند.

مردم بهترین محصولات نمی‌خرند بلکه محصولاتی را خواهند خرید که سریع‌تر بتوانند آن را درک کنند.

هر داستان باید مشکلی را قبل از اینکه اتفاق بیافتد و یا درک شود را پیدا کند.

داستان گویی در فروش بیمه

قصه آغاز یک همنشینی دلنشین با کسی است که تو را برای با هم بودن دعوت می‎کند. وقتی کسی پای قصه تو می‎نشیند یعنی آوا و صدای تو در دل او همنواست. تو یک فروشنده بیمه عمری؛ بیمه‎ای که ضمانت و حمایت زندگی آدم‎ها را روایت می‎کند و تو با قدرت کلام و بیان خود می‎توانی معجزه قصه را برای آفرینش زندگی مردم به کار گیری. مردم با شنیدن داستان‎های واقعی با تو همدلی می‎کنند و روایت تو را به جان می‎خرند.
فروشنده‎های حرفه‎ای کسانی‎اند که می‎توانند قصه‎های خوبی از فقر و ثروت و سلامتی و بیماری و بدبختی و خوشبختی زندگی مردم پیدا و آنها را داستان های واقعی بازاریابی برای دیگران روایت کنند.

قصه کسانی که بدون بیمه آسیب‎های جانی و مالی فراوانی بر زندگی آنها وارد شده می‎تواند نگاه آدم‎ها را به نقش بیمه تغییر دهد. وقتی تو با زبان مهربانی از کسی یا چیزی می‎گویی که حکایت زندگی همه مردم است و آنها نیز با تو همراهی و همدلی می‎کنند.

فروشنده بیمه عمر اگر بتواند زیبا قصه بگوید و قصه‎گویی را در مدار فروش خود قرار دهد بی‎شک از دیگران پیشی می‎گیرد. چون قصه انسان را به همدلی به همزبانی و همراهی نزدیک می‎کند. وقتی کسی با شما همنشین شود و داستان شما را تا آخر گوش کند بی‎تردید به کلام شما احترام گذاشته آن وقت تو می‎توانی بهتر با او رابطه برقرار کنی و از چیزی بگویی که موجب آبادانی زندگی اوست.

تو به عنوان فروشنده بیمه عمر خدمت بزرگی به جامعه انسانی می‎کنی. ارزش کار تو کمتر از یک پزشک برای نجات انسان نیست. ارزش کار تو کمتر از یک نماینده نیست. ارزش کار تو کمتر از یک وکیل نیست. ارزش کار تو کمتر از یک مهندس نیست. ارزش کار تو کمتر از یک معلم نیست. تو به دیگران زندگی می‎دهی و هر چقدر بتوانی بیمه عمرِ بیشتری بفروشی به زندگی آبروی بیشتری می‎دهی. قصه‎گویی می‎تواند تو را به دل زندگی آدم‎ها ببرد و اعتماد بیشتری فراهم سازد.

فروشنده حرفه‎ای بیمه عمر یک داستان‎سرا یا قصه‎گوی ماهر است. او می‎تواند با قدرت کلام و بیان خود از یک اتفاق ساده در زندگی روزانه داستان‎های شنیدنی زیبایی خلق کند.

مردم نیز قصه را دوست دارند. پیدایش قصه به قدمت آفرینش زندگی است. از دیرباز مردم گروه گروه دور هم جمع می‎شدند تا سرگذشت زندگی را از زبان کسی که شیوا و زیبا روایت می‎کند بشنوند. برای مردم شنیدن قصه زندگی روایتی دلنشین و جذاب است و می‎تواند روزها و شب‎های زندگی آنها را غرق خوبی و شادی کند.
مصاحبه تام جریس با بروس واینستین از نویسنده های فوربس که در زومیت آمده خواندنی است. او در این مصاحبه توضیح می دهد که داستان گویی با هسته قوی احساسی و عاطفی، تأثیر بسیار بیشتری نسبت به تبلیغات متمرکز روی ویژگی ها و حقایق محصول دارد. او معتقد است این نوع داستان گویی باید علاوه بر تبلیغات، پایه و اساس تمامی استراتژی های بازاریابی محتوای هر شرکتی باشد. به بیان دیگر، داستان گویی پاسخ این سؤال مهم بازاریابان است: «در دنیای کنونی چگونه توجه مخاطب را به خود جلب کنیم؟»

بروس: شما معتقد هستید که دیگر زمان جلب توجه مخاطبان با استفاده از ویژگی ها و برتری های محصول پایان یافته است. از نظر شما داستان گویی، برخلاف بمباران اطلاعات، راه حل کنونی شرکت های بازاریابی است. لطفا مثالی از یک شرکت موفق با این استراتژی بیان کنید.

تام: شرکت تولیدی نوشابه انرژی زای ردبول را در نظر بگیرید. مخاطبان هدف این شرکت، نوجوانان و جوانان ۱۵ تا ۲۵ ساله هستند. شرکت این سؤال را از خود مطرح کرد که این مخاطبان عموما به دنبال چه چیزی هستند؟ آنها وقت خود را روی چه موضوعاتی متمرکز می کنند؟ پاسخ، ورزش های مخاطره آمیز و بازی های ویدئویی و موسیقی بود.

ردبول به جای تمرکز روی ویژگی های محصول، داستان هایی جذاب برای مخاطبان تعریف می کند. ردبول پس از پیدا کردن علاقه مندی های مخاطبان، تصمیم گرفت به منبعی از داستان ها و محتوای مربوط با ورزش تبدیل شود. اگر امروز به وب‎سایت این شرکت مراجعه کنید، تصویر قوطی نوشابه شما را جذب نخواهد کرد؛ بلکه داستان هایی در مورد ورزش های مخاطره آمیز، شما را به ماندن در وب‎سایت و خواندن محتوای بازاریابی تشویق خواهد کرد. در نتیجه وقتی به فروشگاهی می روید و قوطی های ردبول را در کنار رقبا می بینید، احساس متفاوتی دارید. این راهکار، اساس و ذات برندسازی است. داستان ها کمک می کنند شما به برند حس داشته باشید.

بروس: چرا هر ساله در نظرسنجی های صداقت اجتماعی، فعالان حوزه بازاریابی در پایین ترین رده ها قرار می گیرند؟

تام: روند بازاریابی در طول تاریخ به گونه ای بوده که این بی اعتمادی را در مخاطبان ایجاد کرده است. قول ها و دروغ هایی که شرکت ها با تبلیغات به مخاطبان تزریق کرده اند، اعتماد را به مرور از بین برده است. در دنیای کنونی، اهمیت صداقت روز به روز بیشتر می شود و شرکت هایی که در این زمینه موفق نباشند، دوران سختی در پیش رو خواهند داشت؛ به خصوص هرچه مخاطبان برندها و شرکت ها بیشتر در میان جوانان باشند، این مشکل بزرگ تر خواهد بود.

به هر حال دشواری بازاریابی به حدی رسیده است که پس از جذب مخاطب و تحت تأثیر قرار دادن او، هنوز با مشکل اثرگذاری روی تصمیماتش روبه رو هستید، چراکه صداقت در میان داستان های‎تان حس نمی شود.

بروس: پس از نظر شما، ایجاد اعتماد و پایبندی آن کاملا به تصمیمات و عملکرد شرکت ها وابسته است.

تام: قطعا همین طور است. همه ما تاکنون با بازاریابان مختلف روبه رو شده ایم و اکثر اوقات در میان صحبت های‎شان به دنبال راه فرار بوده ایم. دلیل این رفتار ما چیزی به ‎جز حس کردن عدم صداقت نبوده است. باید به این نکته توجه کنیم که ساختن ارتباطی عمیق با مخاطب، وظیفه اصلی بازاریابی است. قدم اول برای ساخت ارتباط، شناخت نیازهای مشتریان است.

مطلب مرتبط: فروش بیمه عمر

ما به عنوان یک شرکت بازاریابی همیشه به مشتریان توصیه می کنیم که تا حد امکان کمتر در مورد خودشان صحبت کنند. آنها باید روی مواردی که برای مخاطب ارزش دارد تمرکز کنند و داستان خود را با محوریت این موارد اعتمادساز تعریف کنند.

به هر حال دنیای بازاریابی تغییر کرده است. شرکت ها در گذشته توجه مخاطب را می خریدند و امروزه باید آن را کسب کنند. در دنیای امروز باید تجربه ای برای مخاطب ایجاد کنید که ارزش وقت او را داشته باشد و این تجربه تنها با تعریف کردن داستان های مفید به دست می آید.

بدون تردید ارتباط با مشتری از کانال قصه‎های شنیدنی می‎تواند میزان موفقیت یک فروشنده بیمه عمر را دوچندان کند. فروشنده‎ای که بلد باشد شخصی را با هوش روایی و داستانی خود جلب کند، طبعا میزان فروش او به مراتب بیشتر از دیگران است.

تو می‏توانی با قصه‎سازی و قصه‎گویی در زمینه فقر و ثروت روایتی زیبا از زندگی ترسیم کنی. وقتی مخاطب متوجه نقش و اهمیت بیمه عمر در کسب ثروت و سرمایه شود بی‎درنگ به خواسته تو برای بیمه شدن احترام می‎گذارد. وقتی داستانی از بدبختی و خوشبختی آدم‏ها روایت کنی هیچ انسانی دوست ندارد در تیم بدبختی قرار بگیرد و قطعا سعی می‎کند قهرمان پیروز داستانِ شما باشد تا اینکه خود را بازنده تصور کند.

در ارتباط‎سازی با مشتری و بیان قصه شما به عنوان فروشنده بیمه عمر باید چند نکته را به درستی رعایت کنید:

اول: شناسایی مشتری

همه مشتریان ظرفیت‎های یک اندازه‎ای برای شنیدن ندارند. از نظر تیپ‎شناسی شخصیت شاید بیش از 16 تیپ شخصیتی متفاوت در جامعه حضور داشته باشند. نوع رفتار تو برای قصه گفتن برای آدم‎های درون‎گرا با آدم‎های برون‎گرا باید متفاوت باشد.

دوم: انتخاب قصه

اینکه چه قصه‎ای را روایت می‎کنی مهم است. وقتی با یک کارمند حرف می‎زنی اگر از اهمیت بیمه عمر و پس‎انداز و سرمایه گذاری بگویی به مراتب تاثیر بهتری دارد تا اینکه برای او از اهمیت بیمه عمر در سلامتی بگویی. گرچه سلامتی فصل مشترک یک کارمند و کارآفرین است اما برای کارمند در یک برخورد هیجانی پول و ثروت اهمیت بیشتری دارد، اما برای سرمایه‎گذار یا کارآفرین چون به اندازه لازم پول دارد شاید قصه‎هایی که به سلامتی ارتباط پیدا می کند، مهم تر باشد

سوم: حجم و میزان قصه

شما باید مانند شهرزاد هنر قصه‎گویی داشته باشید، اما نباید هزار و یک قصه روایت کنید. یک قصه کوتاه و شنیدنی و جذاب حداکثر دو الی سه دقیقه، می‎تواند برای تاثیرگذاری کافی باشد. قصه‎های طولانی طرف مقابل را خسته می‎کند و موجب دهن‎دره می‎شود.

چهارم: لحن و بیان قصه

شما قرار نیست قصه را به عنوان یک تکلیف کاری انجام بدهید. شما باید یک قصه‎گو باشید که با لحن شیرین و مودبانه به شخص احساس آرامش بدهید. لحن و بیان شما باید کاملا روایی و داستانی باشد. از لحن خطابی و تحکمی برای بیان روایت خودداری کنید.

پنجم: قصه باید مثبت باشد

برخی از افراد با بیان قصه‎های مرگ و میر به جای آنکه ایجاد شوق و انگیزه کنند موجب ترس و دلهره و نگرانی می‎شوند و نمی‎توانند فرد را به بیمه عمر شدن متقاعد کنند. قصه باید با نگاهی مثبت بیان شود. وقتی می‎گویید همسایه ما پارسال فوت کرد اما چون بیمه عمر نداشت، شنونده به مرگ همسایه شما فکر می‎کند و به جای شنیدن ادامه داستان از شما دوری می‎کند.

ششم: انتخاب قصه

قصه‎های زندگی برای تاثیرگذاری بر مخاطب زیاد است. شما به عنوان فروشنده بیمه عمر باید درایت و هوشمندی زیادی برای انتخاب قصه داشته باشید. قصه‎ها را می‎توان به انواع مختلف تقسیم کرد. شما قصه‎هایی را انتخاب کنید و برای مخاطب خود روایت کنید که پیام نهایی آن موفقیت و ثروت و خوشبختی و مهربانی و سلامتی و پیشرفت باشد. برای هر کس باید قصه مخصوص او روایت کنید. اگر ذهن قصه‎ساز داشته باشید، می‎توانید در لحظه قصه بسازید.

هفتم: زمان بیان قصه

در چه زمانی باید قصه را روایت کنید. آیا باید به محض سلام کردن به مشتری برای او قصه بگویید؟ با توجه به شناور بودن اثربخشی قصه و متغیرهای فراوانی نمی‎توان یک دستور خاص برای زمان بیان قصه صادر کرد. برخی قبل از سلام قصه را آغاز می‎کنند. برخی در زمانی که حوصله مشتری از توضیحات سر رفت قصه می‎گویند. روانشناسی مشتری خیلی مهم است. شما به عنوان فروشنده بیمه عمر باید با هوشمندی زمان را انتخاب کنید.

هشتم: واقعی یا ساختگی

در قصه‎گویی مهم واقعی‎بودن یا ساختگی بودن نیست. مشتری بیمه عمر از تو سوال نمی‎کند این قصه واقعیت دارد؟ او با شخصیت‎های قصه همذات‎پنداری می‎کند و خود را در جای شخصیت‎های قصه می‎گذارد. تو می‎توانی از یک واقعیت موجود در بیمه قصه بسازی و یا با کمک ذهن قصه‎ای را روایت کنی و تاثیر آن را بر مشتری برای خرید بیمه عمر بگذاری.

نهم: ذهن مخاطب را با قصه درگیر کن

جوری قصه را روایت کن که مشتری نه‎تنها خودش را بیمه عمر کند که برای تو ده‎ها مشتری دیگر بیاورد. ذهن مخاطب را با اوج و فرودهای داستانی درگیر کن. اوج و فرودهای قصه را به درستی انتخاب کن تا شنونده با موضوع قصه ارتباط بیشتری پیدا کند.

دهم: قصه‎ها را تصویری روایت کن

بی‎تردید کسانی که شنونده خوبی برای داستان‎های روایی تو در زمینه زندگی و بیمه بودند، می‎توانند مشتریان وفاداری باشند چراکه قصه در لایه‎های مختلف ذهن رسوب می‎کند و تاثیر خوبی بر شنونده می‎گذارد. اخبار در ذهن مدت زمان زیادی نمی‎ماند، اما قصه به دلیل لایه‎های مختلف روایت و شخصیت و موضوع مدت ها در ذهن می‎ماند و می‎تواند در زمان مناسب تاثیر خوبی بر شنونده بگذارد.

قصه‎گویی به معنای صرفا خواندن داستان‎های افسانه‎ای و قدیمی نیست. اگرچه داستان‎ها و افسانه‎های قدیمی که به زندگی و بیمه ارتباط پیدا می‎کند می‎تواند موثر باشد، اما شما می‎توانید داستان‎های موجود در زندگی آدم‎های واقعی را پیدا کنید و با زبان و بیان شفاهی خود به آن آب و تاب دهید. می‎توانید سرگذشت بیمه‎گذارانی را که با شما به یک موقعیت بهتر رسیدند، به شکل داستانی برای مشتریان روایت کنید.

برخی از افراد گاهی سوال می‎کنند که آیا باید کتاب‎های داستانی خاصی را بخوانیم. جواب منفی یا مثبت نیست. شما قبل از هر چیز باید ذهنی قصه‎گو و قصه‎ساز داشته باشید و بتوانید از ظرفیت‎های موجود در واقعیت‎های زندگی و کسب و کار به شکل داستانی استفاده کنید. شاید یک لبخند کودک باعث شود شما 10دقیقه یک داستان را روایت کنید یا گاهی نشستن در تاکسی شما را با حوادث داستان های واقعی بازاریابی زندگی افراد مختلف آشنا می‎کند، همین اتفاق‎ها می‎تواند دستمایه خوبی برای داستان‎گویی مشتری بیمه عمر باشد.

همه داستان‎ها باید با بیمه و اثربخشی بیمه عمر ارتباط داشته باشد. پرت و پلاگویی باعث می‎شود که مشتری شما را یک یاوه‎گوی روده‎دراز بداند که یکریز حرف می‎زنید.

بیمه عمر یک نیاز اولیه زندگی آدم‎ها نیست. شما کار سخت‎تری نسبت به کسانی دارید که یک کالا آن هم از نوع نیازهای اولیه می‎فروشد. شما خدماتی می‎فروشید که جزو نیازهای اولیه آدمی نیست بنابراین داستان و قصه می‎تواند سرعت کار شما را برای فروش بیشتر کند.

وقتی شما به آرامش زندگی مردم فکر می‎کنید قصه‎های شما رنگ و بوی آرامش به خود می‎گیرد به گونه‎ای که در لحن و بیان شما تاثیر می‎گذارد، اما اگر صرفا با نیت فروش بیمه به سراغ افراد می‎روید قصه‎های شما رنگ و بوی ساختگی می‎دهد و تاثیر چندانی بر افراد نمی‎گذارد.

بازاریابی داستانی

بازاریابی داستانی Story marketing یک استراتژی بازاریابی است که تجربه برند را از طریق داستان‌گویی صوتی و تصویری را نزد مشتریان فراهم می‌کند. این داستان باعث افزایش درگیری مشتریان با برند سازمان شده و شنونده داستان را به یک مشتری سازمانی تبدیل می‌کند. از زمانی که شهرزاد داستان هزار و یکشب را نقل می‌کرد سال‌ها گذشته است اما مردم هنوز عاشق داستان‌ هستند. بازاریابی داستانی شباهت زیادی به داستان‌سرایی برند دارد که داستانی پیرامون چگونگی پیدایش شرکت یا برند (نام و نشان تجاری) سازمان است. در بازاریابی داستانی، قهرمان داستان شنونده است و با استفاده از روش‌های علمی و نظام‌مند باید داستانی را برای شنونده تعریف کرد که مجذوب سازمان شده و با آن همراه شود.

بازاریابی محتوایی کلید موفقیت در دنیای کسب‌وکار دیجیتال است و داستان سرایی یک استراتژی کاربردی در بازاریابی محتوایی می‌باشد. بازاریابی داستانی برای کسب‌وکارها است که می‌تواند به انگیزه بخشی، الهام دهی و به حرکت وا داشتن مشتریان منجر شود. همه برندها به داستان نیاز دارند و با خلق یک محتوای اثر گذار می‌توانند در انبوه پیام‌های تولید شده توسط کسب‌وکارهای مختلف دیده شوند و اثر گذاری بالایی داشته باشند. در بازاریابی محتوایی به داستان سرایی بازاریابی و داستان سرایی برند اهمیت بسیاری داده می‌شود. این استراتژی مناسب بازاریابی دیجیتال و کسب‌وکارهای الکترونیک است.

مفهوم‌سازی بازاریابی داستانی

بازاریابی داستانی یکی از استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال است. این استراتژی با یک ایده بزرگ آغاز می‌شود که در خلال یک لحظه کوچک و ساده پیام را به مخاطب منتقل می‌کند و یک لحظه انسانی را که می‌تواند احساسات برانگیز باشد به اشتراک می‌گذارد. داستان سرایی معمولا با سبک هرم وارونه در روزنامه‌نگاری مشابهت زیادی دارد. شرکت مهمترین بخش کلام و لحظه‌ای جادویی که اغلب تمام مشتریان با آن مواجه می‌شوند را به اشتراک می‌گذارد و سپس راهکار مناسب را به او ارائه کرده و به عمل وا می‌دارد. بازاریابی دیجیتال حوزه وسیعی از خدمات و فعالیت‌های مختلف را شامل می‌شود. درست است که هدف نهایی در بازاریابی، به افزایش میزان فروش نهایی ختم می‌شود.

با این وجود بسیاری از کارهای بنیادین، مانند تولید محتوا برای سایت یا شبکه‌های اجتماعی، بر آن تاثیر غیرمستقیم دارند و بر روی تعامل با مشتری، تجربه مشتری و آگاهی از برند تمرکز دارند. در بازاریابی دیجیتال هم مانند بازاریابی سنتی، برای داستان سرایی برای مشتریان، به دنبال سناریوهای معنی دار، مهم، درگیرکننده و جذاب باشید. ما در این بخش قصد داریم تا تکنیک هایی را برای شما معرفی کنیم تا با استفاده از آن‌ها داستان‌های خوبی تعریف کنید و پیرو آن بتوانید مشتریان را جذب کنید. این امر بر افزایش میزان فروش شما تاثیر بالایی خواهد داشت.یکی از استراتژی‌های این کار این است که یک مشکل واقعی یا نقطه تحریک پذیری کاربر را پیدا کنید و هدف بگیرید. مثلا می‌توانید یک محتوای احساسی تولید کنید.

روش‌های داستان‌سرایی در بازاریابی

در واقع چالش اول شما برای داستان سرایی پیدا کردن دغدغه، مشکل یا نقطه تحریک پذیری است. اگر نشان دهید که دغدغه و مسائل کاربران برای شما اهمیت دارد و از دغدغه‌های آنها و چگونه برطرف کردن آنها سخن بگویید، آنوقت کاربران نوشته‌ها و داستان‌های شما را دوست خواهند داشت و آنها را با دوستان خود به اشتراک خواهند گذاشت. این فرمول کلی در هر نوع داستان‌سرایی جواب می‌دهد. اما ترفند رسانه دیجیتال این است که شما زمان کمتری برای بکارگرفتن آن‌ها دارید. داستان‌ سرایی در بازاریابی محتوا، موضوع تازه‌ای نیست، بلکه این تکنیک از سال‌ها قبل مورد استفاده قرار می‌گرفته. برند‌های زیادی پیش از پیدایش اینترنت یا شبکه‌های اجتماعی از این تکنیک استفاده کردند.

در حال حاضر، هر کسب‌وکاری می‌تواند از تکنیک داستان سرایی به‌عنوان یک راه خوب برای دسترسی به مخاطبان استفاده کند. شبکه‌های اجتماعی و پست‌های بلاگ، انجام این کار را ساده‌تر از قبل کرده است. تصاویر در اینستاگرام، ویدئوها در یوتیوب یا آپارات، پست‌های بلاگ در وردپرس، همگی بیان‌کننده داستان هستند. روایت خوب، یکی از عوامل موفقیت در بازاریابی محتوایی است. داستان سرایی می‌تواند در خلق و روایت داستان به کمپین‌های بازاریابی محتوا کمک کند. به‌منظور ایجاد داستان‌های فوق‌العاده‌ای که منجر به ایجاد اشتیاق مردم شود، باید بر آنچه مردم دوست دارند بشنوند و به اشتراک بگذارند، تمرکز کنید. در‌صورتی‌که موفق شوید نظر مخاطبان خود را جلب کنید، داستان‌های شما به‌سرعت از طریق بازاریابی دهان‌به‌دهان و اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی گسترش می‌‌یاید.

ویژگی‌های بازاریابی داستانی

یک داستان قوی باید چشم‌انداز خوب داشته باشد و مسیری را انتخاب کند. هر کسب‌وکاری به دنبال سودآوری بیشتر است و قطعا در راه‌اندازی یک کمپین تبلیغاتی مهمترین هدف مادی همان جذب داستان های واقعی بازاریابی مشتری بیشتر و کسب سود بیشتر است اما برای داستان‌سرایی کمپین تبلیغاتی باید به مفهومی ورای سودآوری فکر کرد. این‌که کسب‌وکارتان واقعا چیست؟ چرا شرکت شما وجود خارجی دارد؟ و اینکه برند شما قرار است چه چیزی را نشان بدهد؟

اگر هدفی برای بودن داشته باشید هدفتان قطعا باید ورای مسائل مادی باشد. در داستان سرایی کمپین تبلیغاتی باید در نظر داشته باشید مخاطبان شما را می‌خوانند و باید بر ذهن آنها اثر بگذارید و برای درک و شعور آنها از مسائل احترام قائل شوید. یکی از نمونه‌های خوب داستان سرایی کمپین‌های تبلیغاتی کاری است که برندهای مختلف انجام داده‌اند. در بازاریابی داستانی باید به صورت کاملاَ شفاف چگونگی استفاده از منابع و محصولات با مشتریان مطرح شود و به آنها نشان داد که علاوه بر آن‌که می‌خواهد محضول با کیفیتی به دستشان برساند بلکه به فکر سلامتی آنها نیز هست و به حیط زیست پیرامونشان هم اهمیت می‌دهد.

اهمیت بازاریابی داستانی

در رابطه با اهمیت بازاریابی داستانی در بازاریابی محتوایی دیجیتال و همچنین راجع به نقش درگیری مشتریان در کسب‌وکارهای الکترونیک مطالعات اندکی انجام شده است. بازاریابی داستانی در آمیخته بازاریابی ترفیع و تبلیغات تجاری اگر مناسب و حرفه‌ای باشد همواره به موفقیت آن کمپین تبلیغاتی کمک می‌کند. بسیاری از از نظریه پردازان بازاریابی و تبلیغات اعتقاد دارند که حضور یک داستان قوی در پشت پرده فعالیت‌های تبلیغاتی یک شرکت به غنی سازی محتوای تولید کمک بسیاری می‌کند و احساسات بیشتری را بر می‌انگیزد و ارتباطات موثرتری شکل می‌دهد. شرکت‌ها می‌خواهند برند خود را در ذهن مخاطبان جا بیندازند و با تبلیغات این کار را انجام می‌دهند. در این صورت داستان‌سرایی برای مخاطب جایگاه و اهمیت بالایی دارد.

همان بخش از ذهن که یک داستان را تجزیه و تحلیل می‌کند و داستان را در خود بررسی می‌کند تا به یه درک بینجامد همان برای فعالیت‌های اسنانی نیز استفاده می‌شود. این یعنی داستان سرایی به طور مستقیم روی درک مخاطب از برند کسب‌وکارها می‌تواند تاثیرگذار باشد. بازاریابی داستانی کمک می‌کند مخاطبان بازار هدف یک کسب‌وکار را بهتر بشناسند و بدین ترتیب راحت تر اعتماد کنند. با علم به تاثیر داستان سرایی کمپین تبلیغاتی، بازاریابان متخصص در شرکت‌های خود دست به تولید محتوای موثر می‌زنند.

خلاصه و نتیجه‌گیری

بازاریابی داستانی یک ابزار خوب در استراتژی محتوا است که می‌تواند به تحقق اهداف بازاریابی کسب‌وکارهای مختلف و افزایش درگیری مشتریان با برند سازمان کمک کند. براساس نتایج این مطالعه پیشنهاد می‌شود برای اینکه یک داستان موفق داشته باشید باید یک داستان های واقعی بازاریابی قصه گوی خوب انتخاب کنید و اطلاعات کامل و جامعی در خصوص برند، خدمات و محصولات به او ارائه کنید. شناخت مخاطب هم از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است و باید روشن کنید برای چه گروهی از مخاطبان با چه ویژگی هایی قرار است داستان بگویید. یک داستان گوی خوب می‌تواند از خلال این اطلاعات یک لحظه جادویی که به نیازهای انسانی مشتری پاسخ می‌دهد بیابد و با خلق یک داستان عالی و با جزئیات مناسب مشتری را به سوی اهداف از پیش تعیین شده هدایت کند.

در جهانی که پر از محتواهای خبری، گزارشات و مقاله‌های تکراری است یک داستان جذاب و اثر گذار می‌تواند مخاطب خسته از بمب اطلاعات را جذب کرده و با شما در یک مسیر خوب و دوست داشتنی همراه کند. همه ما دوست دارند داستانی بخوانند که خودمان در آن قهرمان هستند و با غلبه بر مشکلات بتوان برای خود زندگی بهتری ساخت. پژوهش حاضر به روش پیمایشی و با هدف بررسی رابطه میان بازاریابی داستانی، درگیری مشتریان، درگیری مشتری و قصد خرید مجدد در فروشگاه‌های اینترنتی انجام گردیده است. درگیری مشتری بعنوان یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در سازمان‌های امروزی قلمداد می‌شود؛ لذا شرکت‌ها همواره به دنبال استراتژی‌هایی برای بهبود درگیری مشتری هستند تا به این ترتیب بتوانند در رقابت با سایر شرکت‌ها موفق شوند.

۱۰ اصل مهم در روایت سازی بازاریابی برند

روایت سازی در بازاریابی برند از اهمیت زیادی برخوردار است. از همین رو میلیون‌ ها توصیه در مورد نحوه روایت سازی و داستان سرایی در بازاریابی برند برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب وجود دارد. بسیاری از این توصیه ها بسیار ارزشمند هستند. اما اکثر آن ها مفاهیم مشابهی را تکرار می کنند. مفاهیمی چون ایجاد اعتبار برای برند یا شناسایی مخاطبان و قرار دادن آن ها در قلاب احساسی. در این مقاله از مجله کوروش به نکات مهم در زمینه روایت سازی در بازاریابی برند پرداخته‌ایم.

اصل اول در روایت سازی بازاریابی برند؛ قرار گرفتن در بطن حقیقت روایت

یکی از اصول مهم روایت سازی در بازاریابی برند این است که در بطن ماجرا قرار بگیرید. حقیقت آنچه را که هستید روایت کنید. تلاش برای متقاعد کردن دیگران چیزی شبیه به جادوگری است. تنها راه انتقال واقعیت، قرار گرفتن در بطن حقیقت است. یک روایت سازی و داستان سرایی درست و تاثیر گذار از آنچه نشان می دهد نشات می‌گیرد. گفتن روایت به تنهایی کافی نیست. شما باید در عمل روایتی را که مطرح می شود اجرا کنید. این روایت اگر حقیقی باشد در ذهن مخاطب بسیار تاثیرگذار خواهد بود.

اصل دوم؛ مردم دوست دارند بدانند که چطور بر چالش ها غلبه کرده اید

اطلاع از آخرین مطالب جذاب و پرطرفدار

مردم عاشق شنیدن چالش های موجود در کسب و کار شما و نحوه واکنش شما به این چالش ها هستند. البته تنها مطرح کردن چالش ها کافی نیست. آن ها دوست دارند بدانند که شما چطور بر این چالش‌ ها غلبه کرده اید. به عنوان مثال داستان یک کارآفرین که در یک موقعیت ایده آل کاری بوده و حالا اقدام به راه اندازی یک کسب و کار کرده و در آن کسب و کار با دست انداز های زیادی مواجه شده است، برای مخاطبان بسیار ارزشمند است. اینکه یک کارمند ساده چطور بعد از سال ها متوجه شده بهترین اتفاق زندگی اش ورود به دنیای کارآفرینی است. داستان هر چه قدر ترسناک تر و سخت تر به نظر برسد و موفقیت بزرگتری را به همراه داشته باشد، جذابیت بسیاری دارد. بنابراین از مطرح کردن چالش ها و علبه شما بر آن ها در روایت سازی و داستان سرایی بازاریابی هراسی نداشته باشید.

اصل سوم؛ به سوالات بیش از حد سریع پاسخی ندهید

سعی کنید تا در روایت سازی بازاریابی برند خود به سوالات بیش از حد سریع پاسخی ندهید. مردم دوست دارند به سرعت به شما برچسب کلیشه‌ ای بزنند:تاثیر گذار، بازاریاب اینترنتی، کارآفرین اینترنتی، بازاریاب دیجیتال. این‌ ها تماما بر چسب های کلیشه ای محسوب می شوند. این برچسب ها چندان مطلوب نیستند. شما باید سعی کنید تا سریع به رسانه ها پاسخ ندهید. از کلمات پر سر و صدا در مصاحبه های رسانه ای استفاده نکنید. چرا که چنین کارهایی باعث برچسب‌ گذاری سریع بر روی شما و برند تجاری تان خواهد شد. همین موضوع باعث ایجاد و خلق روایتی که نمی خواهید از کسب و کار شما خواهد شد.

اصل چهارم در روایت سازی بازاریابی؛ چرا ها در کسب و کار خود را پنهان نکنید

پاسخگویی به برخی از چرا ها در روایت سازی بازاریابی بسیار تاثیر گذار است. دلایل برخی از چرا ها می توانند یک روایت متفاوت از شما بسازند. روایتی که در عین نشان دادن فرهنگ کسب و کار شما، دلیل موفقیت و غلبه شما بر چالش‌ ها را به طور ناخودآگاه به نمایش می گذارند. گاهی جواب برخی از چراها ها برای شما بسیار خنده دار و حتی شخصی است. اما بهتر است برای روایت سازی بهتر به این چراها پاسخ دهید. چرا ها در واقع پل ارتباطی بین برند تجاری شما و روایت شما هستند. روایتی که کاملا واقعی به نظر می رسد. برندهای معتبر معمولا جای خالی چرا ها را برای مشتریان خود پر می کند.

اصل پنجم؛ از خود بپرسید که چه روایت‌ هایی شما را بیشتر برانگیخته می کنند

قدرتمند ترین و تاثیرگذارترین روایت هایی که در طول زندگی شنیده‌ اید چگونه روایت هایی بوده اند؟ کدام روایت ها و داستان ها شما را بیشتر تحت تاثیر قرار دادند و همیشه در ذهنتان همراهتان بوده اند؟ قطعا این روایت ها می توانند داستان هایی باشند که قبلا و حتی در دوران کودکی خوانده‌ ایم و شنیده‌ ایم. یا موضوعاتی باشند که در مواجهه با بازاریابی برند های مختلف جذب آن ها شده ایم. داستان های زیادی وجود دارند. اما مهم روایت هایی هستند که ما جذبشان می شویم. بنابراین بهتر است اول از خود سوال کنید که جذب چه روایت‌ هایی می شوید. سعی کنید چنین روایت هایی را برای برند تجاری خود بسازید. برند تجاری شما در واقع بخشی از هویت تجاری شما است و فرهنگ سازمانی آن مطابق با فرهنگ شخصی شما است. بنابراین روایتی که مورد پسند شماست همان روایتی است که باید در کسب و کار خود برای رسیدن به نقطه ایده آل تان ایجاد کنید.

اصل ششم در روایت سازی بازاریابی؛ به صورت اول شخص روایت کنید

یکی از مهمترین نکات مهم و تاثیر گذار در روایت سازی داستان های واقعی بازاریابی بازاریابی نحوه روایت داستان برند است. بهتر است روایت برند شما به صورت اول شخص مطرح شود. از دید بسیاری از افراد در حوزه بازاریابی روایت به صورت اول شخص از جانب کارآفرین، کمی خودخواهانه به نظر می‌ رسد. اما این اعتقاد درست نیست. بهتر است در محیط اطلاعاتی کم اعتماد امروزی روایت شما از زبان خودتان و با دیدگاه شخصی شما مطرح شود.. این کار بسیار تاثیر گذار است.

اصل هفتم در روایت سازی بازاریابی برند؛ اهمیت یادگیری تکنیک های روایت سازی

یکی از نکات مهم و تاثیرگذار در روایت سازی بازاریابی آشنایی با تکنیک های روایت سازی است. شما باید انعطاف و نرمی خاصی در روایت سازی خود داشته باشید. این کار باعث می شود تا مشتریان با شما احساس راحتی بیشتری کرده و تعاملات افزایش پیدا کند. سعی نکنید تا خیلی خشک و سفت و سخت پاسخگوی مشتریان باشید. چرا که همین موضوع باعث ساختن روایتی نامناسب از شما می شود. سعی کنید با تکنیک هایی که باعث ساخت روایت جذاب از برند تجاری شما می شوند آشنایی پیدا کنید. اینکه چطور با انعطاف در برخورد با مشتری، تعامل را افزایش دهید. شما باید بتوانید یک تجربه ایده‌آل را با چنین روایت سازی انعطاف پذیری در ذهن مشتری ایجاد کنید.

اصل هشتم در روایت سازی بازاریابی؛ هم سطح مخاطبان خود صحبت کنید

شما در روایت سازی بازاریابی باید بتوانید سطح مخاطبان را تشخیص داده و هم سطح با آن ها صحبت کنید. چرا که هدف این است تا مخاطبان به خوبی شما را درک کنند و با شما ارتباط برقرار کنند. اینکه در مورد نحوه بازاریابی اومنی چنل با مخاطبانی که هیچ تخصصی در زمینه بازاریابی ندارند صحبت کنید و در کنفرانس ها از این موضوع و کلمه استفاده کنید، قطعا برای همه آن ها سوال پیش خواهد آمد. بنابراین آن ها تحت تأثیر نوع بازاریابی شرکت شما قرار نمی گیرند. چرا که حتی کوچکترین دیدگاهی به نوع به این نوع بازاریابی ندارند. مخاطبان را بشناسید و در سطح آن ها صحبت کنید. اولین سوال در روایت سازی بازاریابی این است که مخاطبان برند چه کسانی هستند. پیام برند چیست. قبل از تدوین کمپین های بازاریابی حتما به این سوالات پاسخ دهید.

اصل نهم؛ اشتراک گذاری روایت زندگی شما برای مشتریان بالقوه جذاب است

گاهی اوقات اشتراک‌ گذاری اتفاقات مهم در زندگی کاری برای مخاطبان بسیار جذاب و ایده آل است. اینکه در چه سنی شروع به راه اندازی کسب و کار کردید. یا اینکه از چه زمان به شروع کسب و کار ایده آل تان فکر می‌ کردید. اینکه در این مسیر چه کارهایی انجام داده اید. چه سفرهایی کرده‌ اید و با چه مشکلاتی مواجه شده اید. اجازه دهید تا مشتریان شما بر روی داستان زندگی تان سوار شوند. بسیاری از برندها به طور ناخواسته در این مسیر قرار می گیرند. اما بهتر است در مسیر روایت سازی بازاریابی به صورت آگاهانه برخی از داستان ها و روایت های مسیر زندگیتان را که منجر به خلق یک برند تجاری شده است با دیگران به اشتراک بگذارید.

اصل دهم؛ در خلق روایت واقعی برند خود برنامه ریزی نکنید

برنامه ریزی نکردن مفهوم منفی را به همراه دارد. اما در اینجا هدف از عدم برنامه‌ریزی چیز دیگری است. زمانی که قرار است در یک جمعی یا در مصاحبه‌ ای داستان برند تجاری خود را مطرح کنید، نیازی نیست تا از قبل برنامه ریزی کرده و خلق داستان کنید. پادکست گوش بدهید و مطالعه کنید که چه چیزهایی را باید بگویید. اگر روایت سازی شما واقعی و نشأت گرفته از شخصیت درونی شما باشد به صورت بداهه روایتی را که مطرح می‌ کنید تاثیر گذار خواهد بود. تاثیرگذاری آن تا حدی است که نیاز به برنامه‌ریزی ندارد. شما با یک مهارت بیان واقعیت ها داستان واقعی برند تجاری کسب و کار خود را روایت کرده اید. بنابراین مخاطبان بیشتری جذب آنچه واقعیت است خواهند شد.

سخن پایانی

روایت سازی در بازاریابی برند از اهمیت زیادی برخوردار است. چرا که مخاطبان و مشتریان شما را با روایت برند تجاریتان می شناسند و آن ها از روی روایت شما در مورد کسب و کارتان قضاوت می کنند و از کالا و خدماتتان استفاده می کنند. بنابراین یکی از نکات مهم بازاریابی توانایی در ساخت روایت و داستان سرایی مناسب از برند است. این روایت برای همیشه در ذهن مشتری ثبت خواهد شد.

داستان برند ( Brand Story ) چیست ؟ چگونه باید داستان برند را بسازیم ؟

داستان برند = ارتباط مستمر + توان ایجاد انگیزه + قدرت الهام بخشی + جهت‌دهی به افکار

داستان برند حقیقت وجودی یک برند است.

در دنیای بازاریابی ، داستان‌های مرتبط با برندها، موضوعات جذابی هستند زیرا در خصوص جلب‌توجه، ایجاد ماندگاری در ذهن، تغییر عقاید افراد ، سوق فعالیت‌های اجتماعی به سمت و سوی دلخواه ، ایجاد احساسات، کنجکاوی و حقایق، در برقراری ارتباط با مخاطب نسبت به روایات واقعی موفق‌تر عمل نموده اند.

بسیاری از شرکت‌ها روزنامه‌نگاران، سردبیران و فیلم‌سازان را به کار گرفته‌اند تا به کمک آنان داستان‌های پرمعنایی در مورد برندشان خلق و به‌ صورت جذابی نقل نمایند.

هدف اغلب داستان‌ها ایجاد ارتباط تاکتیکی با مخاطب است.

اما نقشی استراتژیک نیز برای داستان‌ها وجود دارد. جنیفر آکر و دیوید آکر مقاله‌ای تحت عنوان “داستان‌ برند شما چیست؟

” در 2016 مجله California Management Review اطلاعات جالبی را منتشر نموده‌اند.

در ادبیات مدیریت برند چنین داستان‌هایی را “داستان برند Brand Story ” می‌نامیم، چرا که آن‌ها شکلی از بیانیه استراتژیک در مورد یک ماموریت, ارزش‌ها, نام تجاری, ارتباط با مشتری و یا هدف راهبردی را به نمایش می‌گذارند .

داستان برند حتی بهتر از بازگو کردن حقایق وظیفه خود را انجام می‌دهد ، که معمولا به‌هیچ‌عنوان هم کسل‌کننده نیست.

ایجاد داستان برند وظیفه مدیر بازاریابی یا مدیر برند است و بخشی از فرایند برندسازی است.

مطالعه موردی یک داستان برند

شرکت Bean با هدف ایجاد علاقه برای فعالیت‌های طبیعت‌گردی، انتقال فرهنگ نوآوری، تعهد به کیفیت ، توجه به مشتریان و منافع کاربردی کفش شکار در ایالت Maine (این ایالت در مرز آمریکا و کانادا قرار دارد) است.

صرف بیان ویژگی‌های ذکرشده بالا در مورد شرکت Bean سبب جذب افراد، خلق اعتبار و یا حتی ایجاد یک ارتباط برای شرکت خواهد شد.

حال به داستان برند توجه نمایید :

Leon Bean یک طبیعت گرد بود. وی در سال 1912 هنگامی که از سفر شکار بازگشت، پاهایش از شدت سرمای محل شکار یخ‌زده و خیس شده و درد شدیدی داشت.

وی با سرمایه کم، اما با انگیزه و خلاقیت بسیار، یک چکمه که بخش بالایی آن از چرم سبک و کف آن از لاستیک ضد آب بود را اختراع کرد.

چکمه‌ها بسیار عالی بودند، او چکمه هایش را با ارسال نامه میفروخت و نام چکمه را “کفش‌های شکار در ایالت مین” قرارداد.

لیست مخاطبینی که او برای آن‌ها ایمیل زد تمام کسانی بودند که مجوز شکار در ایالت Maine را دریافت کرده بودند.

متاسفانه، بیش از 100 جفت اولیه به فروش رسیده دارای مشکل دوخت بوده و آب وارد آن‌ها می‌شد.

Bean در زمانی حیاتی و تعیین کننده باید تصمیم مهم میگرفت و برای این مشکل، پاسخی فراهم می آورد.

او پول مشتریان را بازگرداند، با اینکه این کار تقریبا منجر به ورشکستگی او شد.

اما او فرایند تولید خود را به‌طوری اصلاح کرد که چکمه‌هایی که بعد از آن تولید شد همه ضدآب بودند.

چنین داستانی به‌ مراتب بهتر از بازگو کردن هر حقیقتی در مورد برند می‌باشد.

داستان درباره یک محصول برتر از یک برند است، روایتی جذاب با یک هدف استراتژیک است.

این روایت از طریق معرفی برند، ایجاد ارتباط با مشتری و بیان استراتژی‌های شرکت سبب رشد فروش محصول می‌گردد.

داستان برند یک دارایی استراتژیک است که می‌تواند در طول زمان مورد استفاده قرار گیرد و به عنوان ابزاری جهت تشویق کارکنان شرکت و مشتریان قرار گیرد.

ویژگی داستان برند

1- داستان برند باید جذاب باشد

داستان باید فکر را برانگیزد جدید, بحث‌برانگیز, جالب و سرگرم‌کننده باشد. درعین‌حال داستان های واقعی بازاریابی باید شامل اطلاعات مفید و کاملی باشد.

2- داستان برند باید معتبر باشد

بدین معنی که مخاطب نباید تصور کند که داستان نادرست، ساختگی و یا تلاشی آشکار برای فروش است.

به یاد داشته باشید، حتما باید مفهومی پشت داستان و پیام آن در قالب برنامه‌ها، سیاست‌ها قرار گیرد.

3- داستان برند باید درگیر کننده باشد

بدین معنی که مخاطب طوری جذب داستان شود که واکنش شناختی , احساسی و رفتاری او تسریع گردد.

4- داستان برند باید استراتژیک باشد

بدین معنی که پیامی مرتبط با نام تجاری داشته باشد.

این امر درنهایت باید بتواند از طریق معرفی برند، ارتباط با مشتری و بیان استراتژی‌های سازمان منجر به رشد شرکت گردد.

داستان برند یک دارایی است که با نیاز مخاطب مرتبط است و دارای ظرفیتی برای تشویق افراد بوده و ضمنا در طول یک بازه زمانی مسیر مشخصی را ارائه می‌دهد.

این داستان‌ها پس‌ازاینکه بارها بازگو شدند، به‌مرور دارای اعتبار، کشش و نفوذ می‌گردند.

هدف خلق داستان برند، کارکنان و مشتریان موجود و بالقوه هستند.

داستان محصول می‌تواند برای کارکنان به‌ عنوان منبع انگیزه قرار گیرد و سنگ بنای فرهنگ و ارزش‌های سازمانی را آماده سازد.

داستان شرکت Bean یک هدف والاتر را دنبال می‌کند که آن چیزی نیست جز نوآوری ، شور و شوق برای فعالیت‌های درون طبیعت، کیفیت و مشتری.

به‌ویژه جوانان به شرکت هایی جذب می‌شوند که هدف آن‌ها چیزی بیش از فروش و سود است.

داستان یک محصول می‌تواند به اعتبار و شفاف‌سازی این هدف کمک کند.

مشتریان همچنین یک هدف با ارزش هستند. چراکه هرچه مشتریان به یک برند وفادارتر شوند ارزش برند، ارتباط با مشتری و استراتژی نیز برای آن‌ها مهم‌تر می‌شود.

بهبود جایگاه استراتژیک این برند در چشم مخاطبینش بسیار چالش‌برانگیز است.

دلیل این چالش، فراوان و پراکنده بودن پیام‌ها، پویایی رسانه‌ها، رشد سهم مشتری از محتوا و پیچیدگی شبکه‌های اجتماعی است.

برای تعیین اینکه چه محتوای داستانی مفید خواهد بود مهم است که بدانید شما که هستید؟

چه ‌کاری انجام می‌دهید و کجا می‌خواهید بروید؟

همان‌طور که به استراتژی‌های شرکت خود توجه می‌کنید نسبت به چشم‌انداز برند خود ،پیشنهاد ارزشی (این پیشنهاد همان دلیلی است که باعث می‌شود مشتری از شما خرید کند)، محرک‌های روابط با مشتری، فرهنگ و ارزش‌های سازمانی نیز آگاه باشید.

چه نگرشی در شرکت نیاز به ایجاد ، تقویت و یا تغییر دارد تا استراتژی کسب و کار موفقی داشته باشید؟

قهرمان داستان برند

برای خلق داستان برند ، به قهرمانان داستان نگاهی عمیق بی اندازید. داستان‌ها را می‌توان با انواع قهرمانان مانند مشتریان، کارکنان، برنامه‌ها، بنیان‌گذار ، پیشنهادها ، استراتژی نجات یک کسب و کار و یا یک استراتژی نجات کسب و کار در آینده جذاب‌تر نمود.

مشتری به عنوان قهرمان می‌تواند موثر باشد چراکه هیچ مفهومی با عنوان “برند و یا محصول من بهتر از تو است ” وجود ندارد، و داستان مشتری به‌احتمال‌زیاد به ارزش‌های سازمانی و یا پیشنهاد ارزشی مرتبط است.

سایت LinkedIn دارای یک سری از داستان‌های حرفه‌ای یک‌دقیقه‌ای در مورد “چگونه موفق شویم” می‌باشد که سبب به بیادآوری لینکدین می‌شود.

دکتر چاوز از لیندین استفاده کرد تا رویای خود در مورد حذف غذاهای فرآوری شده به عنوان غذای حیوانات خانگی را مطرح نماید.

در دوران بحران اقتصادی جنی از کار خود اخراج شد ولی از طریق ماه‌ها فعالیت در شبکه‌های اجتماعی توانست که کسب و کار خود را آغاز کند.

کارکنان نیز می‌توانند جزء قهرمانان یک داستان برند قوی و به‌یادماندنی باشند.

چراکه کارمندان در خط مقدم هستند.

فروشگاه کفش Zappos.com ، دارای مجموعه‌ای از داستان‌های برند در مورد 10 ارزش اصلی خود است، که یکی از آن‌ها ارائه خدمات مشتریان بسیار عالی است.

یک داستان مربوط به کارمند مرکز تماس این شرکت است که تماسی از مشتری ساعت 3 صبح دریافت کرد که نتوانسته بود پیتزافروشی پیدا کند که در آن ساعت باز باشد. این کارمند به‌جای رد کردن مشتری برای او پیتزافروشی پیداکرده و ارسال پیتزا را هماهنگ نمود.

داستان نجات یک کسب و کار می‌تواند یک استراتژی جدید را ایجاد کند و انگیزه‌بخش کارکنان و مشتریان باشد.

رومین در سال 1982 ، مدیرعامل شرکت تولیدکننده لوازم‌خانگی چینی حایر شد که در آن زمان این شرکت با مشکلات بسیار عدیده ای روبرو بود.

او در اوایل دوران خدمتش ، با استفاده از پتک 72 لوازم‌خانگی معیوب را از بین برد. داستان و نماد آن، پتک، در خدمت تعریف یک استراتژی و فرهنگ قرار گرفت که درنهایت منجر به تبدیل‌شدن حایر به یک رهبر جهانی شد.

همه داستان‌ها ارزش رسیدن به جایگاه داستان برند را ندارند بلکه نیاز به یک فرآیند ارزیابی برای تشخیص توانایی و تعهد داستان‌های کاندید شده است .

هنگامی‌که داستان‌های مد نظر، پدیدار می‌شوند، مطمئن شوید که تنها لیستی از حقایق (یا ویژگی‌ها) نیستند بلکه روایتی جذاب، قابل‌اعتماد بوده و سبب درگیری مشتری، دارای یک پیام استراتژیک هستند.

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.