یک ارائه فروش موثر، یک داستان مجاب کننده تعریف می‌کند که ارزش محصول شما را نشان می‌دهد و با نیازها و خواسته‌های مخاطب شما، هم راستا است. این ارائه با یک دعوت برای اقدام یا Call to action قوی به پایان می‌رسد و مشتری احتمالی شما را به سمت وجه تمایز محصول یا خدمات تان سوق خواهد داد.
15 تکنیک ارائه فروش که کمک‌تان می‌کند معامله‌های موفق بیشتری انجام دهید
از فرایند ارائه محصول در تماس‌های فروش بیزارید؟ بسیاری از افراد مثل شما هستند. اما بهترین فروشندگان، به چند تکنیک ارائه فروش مسلط هستند، با اینکه شاید از این کار خوششان نیاید. این افراد می‌دانند که وقتی ارائه فروش به درستی انجام گیرد، مهارت کاربردی‌ای خواهد بود که درآمد بالایی برای شما رقم خواهد زد. پس با این مقاله از راه مدیران همراه ما باشید تا تکنیک‌هایی برای تقویت مهارت ارائه فروش به شما یاد دهیم که می‌توانند فروش بالایی در پی داشته باشند.
ارائه فروش چیست؟
یک ارائه فروش موثر، یک داستان مجاب کننده تعریف می‌کند که ارزش محصول شما را نشان می‌دهد و با نیازها و خواسته‌های مخاطب شما، هم راستا است. این ارائه با یک دعوت برای اقدام یا Call to action قوی به پایان می‌رسد و مشتری احتمالی شما را به سمت وجه تمایز محصول یا خدمات تان سوق خواهد داد.
از آنجایی که ارائه فروش گاهی می‌تواند تفاوتی در حد بستن یک معامله یا از دست دادن یک مشتری داشته باشد، لازم است که مهارت‌های لازم برای این کار را یاد بگیرید. بعضی استراتژی‌ها و نکته‌ها در این زمینه وجود دارند که با دنبال کردن آنها مطمئن خواهید شد که ارائه فروش شما موثر، به یادماندنی و درگیر کننده خواهد بود. در ادامه به این موارد خواهیم پرداخت.
متدهای ارائه فروش
ارائه خود را ساختار بندی کنید
کلید یک ارائه فروش موفق رهسپار کردن مشتری در یک مسیر واضح و شفاف است. به جای اینکه همه چیز را به مشتری بسپارید تا اطلاعات پراکنده شما را برای خود تفسیر کند باید از یک ساختار منطقی تبعیت کنید تا شنونده متوجه تمام المان‌های ارائه شما و ارتباط آنها با یکدیگر بشود. گاهی زیر رو کردن یک ساختار می‌تواند اجزای خاصی را به ارائه شما اضافه کند که باعث موفقیت آن خواهد شد.
از بصری سازی داده‌ها استفاده کنید
استفاده از المان‌های بصری مانند گرافیک و نمودار می‌تواند روشی ارزشمند برای نمایش محتوای شما در یک فرم قابل درک باشد تا تاثیر بیشتری روی مشتری احتمالی شما داشته باشد و پیامی که قرار است او برسانید را تکمیل کند. برای مثال اگر شما یک SaaS یعنی نرم افزار به عنوان سرویس را می‌فروشید که قرار است به کاربران کمک کند تا فرایند فروش خود را کوتاه‌تر کنند، می‌توانید یک نمودار تصویری درست کنید که میانگین مدت زمانی که چرخه فروش هر مشتری طول می‌کشد در برابر زمانی که بعد از استفاده از محصول شما صرف می‌شود را نشان دهد.
با این کار شما تاکید بیشتری روی آن چه می‌گویید خواهید داشت. چرا که تصاویر بیشتر در ذهن افراد می‌مانند و باعث می‌شود که فقط حرف شما را نشنوند؛ بلکه درباره آن فکر هم بکنند.
تمرکز اصلی باید روی آن چه می‌گویید باشد نه متن ارائه؛
اگر اسلایدهای ارائه شما پر از متن‌های طولانی باشد مشتری احتمالی ممکن است به جای اینکه به شما گوش دهد آنچه نوشته‌اید را دنبال کند که در نتیجه باعث می‌شود ارزشی که قصد دارید با آنها به اشتراک بگذارید نادیده گرفته شود. تا جایی که می‌توانید متن کمتری در ارائه خود بگنجانید و از المان‌های گرافیکی برای تکمیل آن چه می‌گویید استفاده کنید.
به علاوه وقتی متن کمتری در اسلایدهای خود به کار ببرید خودتان هم کمتر وسوسه خواهید شد که از روی آن بخوانید. در غیر این صورت رباتیک و غیرواقعی به نظر خواهید رسید. شما باید به جای تکیه بر محتوای نوشته شده روی صحبت کردن خود تمرکز کنید. اجازه بدهید در این قسمت برویم به سراغ چند تکنیک ارائه فروش که وقتی با سه متد بالا ترکیب شوند می‌توانند تاثیر فوق‌العاده‌ای در فروش شما داشته باشند.
تکنیک‌های ارائه فروش
قبل از تماس با خریدار فایل ارائه را برای او بفرستید.
شاید فکر کنید که با این کار تمام آن چیزی که قرار است از طریق تماس تلفنی به مشتری ارائه کنید را از قبل لو خواهید داد. اما اگر ارائه شما قانع کننده باشد مشتری احتمالی می‌خواهد در حین آن با شما همگام شود. حتی اگر به این معنا باشد که هدف اصلی شما را از پیش بداند. شما با هم می‌توانید درباره موضوع اصلی صحبت کنید، نقاط مثبت آن را بررسی نمایید و به سوالات خریدار پاسخ دهید. به این طریق یک مکالمه فعال و ارزشمند خواهید داشت. می‌توانید گفتگوی خود را اینگونه شروع کنید که: «با توجه به اطلاعاتی که در فایل پیش روی شما هست ترجیح می‌دهید از کدام قسمت صحبت را شروع کنیم؟»
روی ارزش محصول یا خدمت خود تمرکز کنید نه ویژگی‌هایش؛
بررسی‌ها نشان داده است که تمرکز روی ویژگی‌ها به جای ارزش‌ها چندان موثر واقع نمی‌شود. مشتری احتمالی شما خصوصاً اگر تصمیم گیرنده اصلی باشد، می‌خواهد ارزش آن محصولی که می‌خرد را بدانند و متوجه شود که راه‌حل شما چگونه می‌تواند مشکل را حل کند. به جای اینکه صرفاً لیستی از ویژگی‌ها را بشنود.
اجازه بدهید مشتری خودش مشکلش را پیدا کند.
ممکن است بخواهید صرفاً با خط داستانی که برای ارائه خود در نظر گرفته‌اید آن را پیش ببرید. در چنین شرایطی معمولاً شما درباره مزایا، دستاوردها و نتایجی که مشتری بعد از استفاده از محصول یا سرویس شما خواهد داشت صحبت می‌کنید. اما این کار همیشه به نفع شما تمام نخواهد شد؛ قبل از اینکه درباره راه حل‌ها یا نتایج آنها صحبت کنید مشکل مشتری را بشناسید.
مهمتر از آن باید مطمئن شوید که مشتری هم مشکل خود را می‌شناسد. باشید به جای اینکه به خریدار بگویید که مشکلش چیست و شما چگونه می‌توانید به او کمک کنید تا خود او ارتباط بین چالشی که در پیش رو دارد و راه‌حلی که به او ارائه می‌کنید را پیدا کند.
درباره مشکل صحبت کنید؛ سریع به سراغ راه حل نروید.
این تکنیک ارائه فروش به طور مستقیم به مورد قبلی مربوط می‌شود. شما یک مشکل را پیش روی خود دارید که ما آن را A می‌نامیم و همینطور یک خروجی دلخواه که آن را B می‌نامیم. A وضعیتی است که با آن وارد گفتگو با مشتری خود می‌شوید. مشکلی که خریدار شما اگر تغییری در رویه کاری خود ندهد در ادامه نیز با آن روبرو خواهد بود.
با تمرکز روی وضعیت A یعنی مشکل می‌توانید به طرز موثرتری به مشتری نشان دهید که چقدر به وضعیت B یعنی نتیجه راهکار شما نیاز دارد تا اینکه بخواهید صرفاً درباره خروجی‌های مثبت یا مزایای محصول صحبت کنید. مطمئن شوید که خریدار شما مشکل را دقیقاً درک کرده است. او را قانع کنید که بدون راه حل شما مشکلش بدتر می‌شود. وقتی این مرحله را رد کردید دیگر فقط راجع به مزایا صحبت کنید.
نوع نگرش شما می‌تواند داستان را عوض کند!
خریداران ممکن است در حوزه کاری خود متخصص باشند اما نظر شما را هم در مورد موقعیت‌شان می‌خواهند بدانند. اگر بتوانید نکته جدیدی درباره مشکل مشتری به او بگویید، احتمالاً بسیار او را تحت تاثیر قرار خواهید داد. بعد از آن می‌توانید فرصتی پیدا کنید تا راه حل خود را برای آن مشکل ارائه نمایید. نگرش و دیدی که شما به مشکل مشتری دارید نگاه او را به محصولی که ارائه می‌کنید نیز تغییر می‌دهد.
ارائه فروش را با تاکید روی نقاط تمایز شروع نکنید.
زمانی به وجه تمایز محصول یا سرویس خود نسبت به رقبا اشاره کنید که مطمئن شده‌اید داستان اصلی شما توسط خریدار به درستی فهمیده شده و آنها تمایل به شنیدن راه‌حل شما دارند. نتایج تحقیقات درباره میزان موفقیت چندین ارائه فروش نشان داده است که بیشترین تاثیر و عملکرد در انتهای ارائه به وجود می‌آید.
ارائه فروش خود را دور بزنید
همیشه قرار نیست از ارائه فروش خود به یک دستاورد موفق و تاثیرگذار برسید. پس به جای اینکه مهمترین و تاثیرگذارترین قسمت ارائه خود به مشتری را برای پایانی‌ترین بخش مکالمه نگه دارید مسیر ارائه را تغییر دهید.
یک نکته نهفته در این تکنیک این است که بهترین ارائه فروش با موضوعاتی شروع می‌شود که خریدار در تماس اولیه روی آنها تاکید داشته است.
برای مثال اگر مشتری احتمالی شما ۴ دقیقه درباره موضوع الف و ده دقیقه درباره موضوع ب صحبت کرده است، بهتر است شما با موضوع ب مکالمه خود را آغاز کنید. چرا که مشتری نشان داده است که این مورد برایش اهمیت بیشتری دارد. در بخش ابتدایی ارائه فروش خود بزرگترین مشکلی که متوجه آن شدید را هدف قرار دهید. سپس به سراغ موارد بعدی بروید. پس قرار نیست دقیقاً همان فرایندی که برای یک مشتری استفاده می‌کنید را برای همه به کار ببرید. لازم است خلاق باشید و بدانید که با توجه به مشکل این مشتری خاص چه مسیری باید در ارائه فروش طی شود.
ارائه فروش خود را تبدیل به یک گفتگو کنید.
احتمالاً بیشتر افراد به جای اینکه به دنبال گوش دادن به یک ارائه مونولوگ باشند، می‌خواهند درباره مشکل صحبت کنند و یک گفتگو را شکل دهند. یک دیالوگ دو طرفه می‌تواند بیشتر از یک ارائه فروش خشک و رسمی موثر واقع شود. تا جایی که می‌توانید از خریدار سوالاتی بپرسید تا آنها هم تشویق شوند در حین ارائه فروش شما سوالات خود را مطرح نمایند و به این طریق یک گفتگو شکل بگیرد.
البته فروشندگان موفق کسانی نیستند که مشتری خود را با سوال بمباران می‌کند؛ اما اطلاعات کافی از آنها می‌گیرند تا بتوانند سوالات درستی بپرسند. صحبت‌های مونولوگ طولانی کمکی به خریدار شما نخواهد کرد. پس هدف خود را ایجاد یک گفتگوی دوطرفه قرار دهید.
فقط ۹ دقیقه زمان دارید!
این تکنیک ارائه فروش کاملاً واضح است. نباید ارائه شما بیشتر از ۹ دقیقه طول بکشد. اگر چنین اتفاقی افتاد سعی کنید که جهت صحبت و ارائه را تغییر دهید. باید توجه مخاطب را جلب کرده و آنها را درگیر ارائه خود نگه دارید. می‌توانید حتی ادامه کار را به یکی از همکاران خود بسپارید تا شاید این جا به جایی بتواند ارائه خسته کننده و طولانی شما را نجات دهد. یا شاید وقت آن باشد که زمان دیگری را برای ادامه دادن این مکالمه اختصاص دهید.
از تایید اجتماعی به عنوان یک استراتژی استفاده کنید
تایید اجتماعی می‌تواند کمی چالش آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول برانگیز باشد. گاهی به نفع شما تمام خواهد شد و گاهی کاملاً به ضررتان؛ برای مثال اسم بردن از مشتریان معروفی که در گذشته داشته‌اید ممکن است کاملاً اشتباه از آب در بیاید. چرا که خریدار شما تا به حال اسم آنها را هم نشنیده است.
یک استراتژی موثر این است که دقیقاً به آن دسته از مشتریان گذشته خود اشاره کنید که مشکلی مشابه با این خریدار را دارند، در همین حوزه فعالیت می‌کنند و نیاز آنها مشابه هستند. گفتن داستان چنین مشتری‌ای با اشاره به مشکلاتی که داشته و روشی که برای حل آن به کار برده است، می‌تواند خریدار فعلی شما را هم تشویق به استفاده از خدمات یا محصولات‌تان کند.
زمانی درباره قیمت صحبت کنید که ارزش محصول خود را به طور کامل ارائه کرده‌اید
چه زمانی باید درباره موضوع مهم قیمت صحبت کنیم؟ این مورد می‌تواند به طور مستقیم روی برنده یا بازنده شدن شما در یک معامله تاثیر بگذارد. فروشندگان حرفه ای برای صحبت راجع به قیمت صبور هستند آنها می‌دانند که اولین قدم نشان دادن ارزش محصول به خریدار است.
می‌توانید زمانی را با او تنظیم کنید که به طور خاص در آن جلسه راجع به قیمت صحبت نمایید. با این کار بعید است که در جلسات قبلی، بحث قیمت مطرح شود و اگر شد می‌توانید آنها را به جلسه ای که راجع به همین موضوع تنظیم شده است ارجاع دهید. می‌توانید پاسخ خود را به این صورت بیان کنید که: «امروز می‌خواهیم راجع به موضوع الف، ب و ج صحبت کنیم. بعد از آن می‌توانیم به سراغ بحث قیمت گذاری و هزینه‌ها برویم. اگر شما هم موافق باشید این مورد را به تماس بعدی موکول کنیم؟»
به رقبای خود اشاره کنید
داده‌ها نشان می‌دهند که برنده شدن در یک معامله فروش زمانی اتفاق می‌افتد که شما به جای نادیده گرفتن رقبای خود در همان ابتدای گفتگو با مشتری به آنها اشاره کنید. برای گرفتن بهترین نتیجه می‌توانید در اولین ارائه فروش خود از این تکنیک استفاده نمایید. یعنی به جای اینکه صبر کنید تا در انتهای فرایند فروش، مشتری صحبت از رقبای شما و مزایای آنها کند، خودتان این سد را از جلوی پایتان بردارید.
در این مقاله به ۱۵ تکنیک و متد برای موفقیت در ارائه فروش اشاره کردیم. شما چه روش یا راهکاری را پیشنهاد می‌دهید؟ آیا تا به حال از این ترفندها استفاده کرده‌اید؟ اگر می‌خواهید در حوزه فروش تلفنی پیشرفت کنید پیشنهاد می‌کنیم از منابع این حوزه نهایت استفاده را بکنید. کتاب تماس‌های میلیاردی نوشته آقای استقامت، یکی از بهترین مراجع فروش و بازاریابی تلفنی است که می‌توانید نسخه چاپی یا صوتی آن را از طریق وب سایت تهیه کنید.
این مطلب دارای فایل مقاله صوتی و PDF در بخش عضویت الماسی است. بعد از خرید اشتراک الماسی راه مدیران به ده ها مقاله صوتی و PDF دیگر دسترسی خواهید داشت.
لطفا برای دسترسی به این بخش از محتوا، ابتدا عضویت الماسی خود را تکمیل نمایید.
استراتژی شما در مقابل کاهش قیمت رقبا
زمانی که در بازار دوران سختی را پشت سر می‌گذاریم و مشتریان هم به سختی به پول خود چسبیده و آن را از خود دور نمی‌کنند، برخی از کسب‌وکارها با تخفیف‌های زیاد به عنوان یکی از تکنیک های بازاریابی برای جذب مشتریان عکس‌العمل نشان می‌دهند. اما . . .
اما چون یکی از رقبا تخفیف بسیار زیادی برای محصولات خودش قائل شده به این معنا نیست که شما هم باید تخفیف قابل‌توجهی بدهید.
ابتدا می‌توانیم با بررسی کردن دلیل آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول لحاظ شدن تخفیف از طرف رقبا به این مسئله بپردازیم.
آیا تازه وارد بازار شده‌اند و با ارائه ارزان‌ترین محصولات و خدمات در پی متمایز ساختن خودشان هستند؟
آیا در پی عرضه یک زنجیره ارزش جدید هستند، بخاطر اینکه این زنجیره ارزش نیازی است که در بازار احساس می‌شود یا بخاطر میزان رو به کاهش فروش محصولات خودشان مجبور به کاهش بسیار زیاد قیمت‌های خودشان شده‌اند؟
به هر حال خیلی بعید است که دلایلی مشابه با شما برای کاهش دادن یکباره قیمت‌های خودشان داشته باشند.
پیش از کاهش دادن قیمت‌ها باید حداقل به این موضوع توجه کامل داشته باشید که با این کار میزان سود خود را حفظ کرده‌اید « حداقل اگر آن را افزایش نمی‌دهید » و اینکه با این کار حاشیه سود خود را تغییر نمی‌دهید. در برخی از موارد، حتی فروختن حجم کمتری از کالا و خدمات به قیمت بالاتر و البته ثابت نسبت به فروش مقادیر بیشتر اما به قیمت پایین‌تر است.
کاهش قیمت رقبا
آیا باید بر سر قیمت رقابت کنید؟
کاهش قیمت ضرر و زیان بیشتری نسبت به سود محتمل برای شما به بار می‌آورد. اگر بصورت غیر کارشناسانه و بیش از حد آنها را کاهش دهید، ممکن است این احساس را به مخاطب القاء کنید که کیفیت این محصولات خوب نیستند و کیفیت آنها در تناسب با قیمت تعیین شده برای آنهاست. در حالیکه تمرکز استراتژی قیمت‌گذاری شما باید بر چگونگی اقناع مشتری به خرید از شما بجای شخص دیگری باشد و تمرکز فقط بر خود قیمت نباشد.
راه حل پیشنهادی:
دیگر فعالیت‌های رقبای خود را ارزیابی کنید و ببینید آیا می‌توانید محصول بهتری نسبت به آنها عرضه کنید؟ می‌توانید از طریق بهبود بخشیدن به فرایندهای داخلی، مدیریت مشتری، انعطاف‌پذیری و مدیریت دانش، ارتباط خود با مشتریان فعلی را بهبود ببخشید. مراقبت از مشتریان فعلی موضوعی بسیار حیاتی است، چرا که در غیر این صورت توسط رقبا هدف قرار می‌گیرند.
مثلاً می‌توانید به آنها یک تضمین یا گارانتی رایگان یا حتی خدمات پس از فروش بدهید تا از این طریق محصولات خودتان نسبت به رقبا متمایز کنید. باید مزیت خود نسبت به دیگران را مشخص کنید و این را به اطلاع مشتریان خودتان برسانید.
بهترین راهکار در بازار برای شما این است که فرایندی را برنامه‌ریزی کنید که بر اساس آن محصولات شما حساسیت کمتری نسبت به رقبا داشته باشد – – اینگونه موفق به تمرکز بر ارزش ارائه‌شده بجای حجم فروخته‌شده خواهید شد.
تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه
با این وجود گاهی اوقات « خصوصاً در صنایعی که به قیمت حساسیت دارند » هماهنگ و منطبق بودن با قیمت‌های معرفی شده از طرف رقبا بسیار لازم و حیاتی می‌باشد. در این رابطه بهتر است بررسی کنید و ببینید قادر به پذیرش چه مقدار کاهش قیمت بدون در خطر قرار دادن سود بلند مدت خودتان هستید.
در ابتدا سعی کنید با کاهش‌های کم در قیمت‌ها کار را شروع کنید و ببینید آیا این میزان از کاهش تأثیری در میزان فروش شما ایجاد می‌کند؟ فقط توجه داشته باشید که کاهش قیمت باید به عنوان یک تاکتیک کوتاه‌مدت به‌منظور افزایش جریان نقدینگی در نظر گرفته شود و نه یک حرکت استراتژیک بلندمدت که حرکتی در واقع خطرناک است.
اگر به این نتیجه رسیدید که حتما باید تخفیفی را لحاظ کنید، حتما توجه داشته باشید که این کاهش قیمت‌ها به عنوان نوعی پیشنهاد ویژه به مشتریان معرفی شوند یا به عنوان تخفیفی برای یک نوبت به منظور کمک کردن مشتریان وفادار برای گذر از این دوران سخت برای مشتریان.
و حتما به خاطر داشته باشید که در آینده نیاز به افزایش قیمت‌های خودتان دارید، که برای باقی ماندن شما در صحنه رقابت بازار بسیار خطرناک‌تر و ضربه زننده‌تر است.
۱۰ استراتژی برای افزایش فروش
در بسیاری از مواقع قیمت‌گذاری یکی از کارهای سخت و چالش برانگیز است اما خواه ناخواه. ما مجبوریم برای محصولات و خدمات خود قیمت در نظر بگیریم. حالا سؤال اینجاست که چطور می‌توانیم به بهترین نحو این کار را انجام دهیم؟
نخستین قدم برای این کار بررسی وضعیت مشتریان و رقباست. سپس باید هزینه‌های خود را بشناسیم و بر اساس این اطلاعات تصمیم گیری کنیم. عاقلانه‌ترین و مناسب‌ترین راه این است که برای این کار وقت بگذاریم و با قیمت‌ها بازی کنیم.
ما در این مقاله قصد داریم با ارائه ۱۰ استراتژی برای افزایش فروش در این راه به شما کمک کنیم. این راهکارها اثبات شده‌اند و می‌توانند در فروش شما تأثیر گذار باشند.
قیمت‌های یکسان باعث تأثیر منفی در فروش می‌شوند
بر اساس تحقیقاتی که در دانشگاه Yale آمریکا در راستای راهکار های افزایش فروش صورت گرفت، اگر دو چیز شبیه به هم قیمت‌گذاری شوند، نسبت به وقتی که قیمت گذاری آنها کمی با هم فرق دارد، شانس خرید آنها کمتر خواهد شد. در این تحقیق دو بسته آدامس از یک برند به فروش گذاشته شدند. وقتی این آدامس‌ها هر دو به یک قیمت فروخته شدند تنها ۴۶ درصد از افراد آنها را خریداری کردند. اما وقتی قیمت آنها متفاوت شد ۷۷ درصد از افراد تصمیم به خرید یک آدامس گرفتند
با اینکه اختلاف میان قیمت گذاری‌ها بسیار ناچیز بود اما در میزان فروش تأثیر چشمگیری داشت.
البته این به این معنا نیست که اجناس یکسان را با قیمت‌های مختلف بفروشید بلکه باید درک کنید که وقتی چیزهای مشابه، با قیمت یکسان فروخته می‌شود مشتریان به جای اینکه تصمیم گیری کنند انتخاب کردن را به تعویق می‌اندازد. پس در نتیجه بهتر است برای محصولات و خدمات خود قیمت‌های متفاوتی در نظر بگیرید.
لنگر اندازی در قیمت
یکی از بهترین راه‌ها برای فروش یک محصول با قیمت مناسب این است که آن را کنار یک محصول گران قیمت قرار دهید. چرا که ذهن ما بر اساس اطلاعات اولیه‌ای که دریافت کرده است تصمیم‌گیری می‌کند. به این تعصب ذهنی که ناخودآگاه شکل می‌گیرد لنگر اندازی میگویند.
در واقع قرار دادن محصولات ویژه در کنار خدمات و محصولات استاندارد این ذهنیت را در مشتری به وجود می‌آورد که گزینه ارزان یک فرصت استثنایی برای اوست.
افزایش قیمت‌ها باید متناسب با قبل باشد
وقتی قیمت یک محصول تغییر می‌کند، ذهن مشتری به طور ناخودآگاه آن را با قیمت قبلی مقایسه می‌کند. پس به طور مثال یک افزایش قیمت ۱۰ درصدی مقداری است که مشتریان نسبت به آن حالت تدافعی نخواهند گرفت.
۶ گام قیمت‌گذاری محصول و خدمت استارتاپی
بسیاری از استارتاپ‌ها، زمانی که به تازگی جذب سرمایه کرده‌اند و پهنای باند مناسبی دارند، اهمیت قیمت‌گذاری را فراموش می‌کنند. حتی گاهی به‌قدری درگیر رشد تعداد کاربران خود می‌شوند که جذب مشتری به بهای اعلام قیمت بسیار پایین را می‌پذیرند. این اشتباه خطرناکی است. زیرا پس از آنکه مشتریان جایگاه مشخصی را برای محصول در نظر گرفتند؛ پس از آنکه کیفیت و قیمتی را به آن نسبت دادند، بالا بردن قیمت بسیار سخت می‌شود.
بنابراین، قیمت‌گذاری اصولی از ابتدای فعالیت استارتاپ بسیار مهم است. در این مقاله 6 گام قیمت‌گذاری محصول استارتاپی را توضیح می‌دهیم.
تعیین هدف قیمت‌گذاری
ابتدا باید مشخص کنیم، براساس استراتژی‌های کلان کسب‌وکار، نوع محصول، رقبا و محیط کسب‌وکار، هدفمان از قیمت‌گذاری چیست. اهداف قیمت‌گذاری را می‌توان به 5 هدف عمده تقسیم کرد:
یک) بقا ( survival ):
زمانی که شرایط برای فعالیت کسب‌وکار نامناسب باشد، کسب‌وکار می‌تواند برای یک دوره زمانی کوتاه، قیمت محصولاتش رو طوری تعیین کند که بتواند شرایط بحرانی را دوام بیاورد. حتی ممکن است قیمت کمتر از هزینه تمام‌شده تعیین گردد و فقط بخشی از هزینه‌ها را پوشش دهد. این روش در شرایطی مانند انباشت موجودی، رقابت شدید، تغییر نیاز یا تقاضای مشتریان، به کسب‌وکار امکان می‌دهد تا زمانی که استراتژی خود را متناسب با شرایط جدید اصلاح کند، فعالیتش را ادامه دهد.
دو) بیشینه کردن سود کنونی ( Maximum Current Profit ):
شرکت‌ها می‌توانند با تخمین دقیق تقاضا و هزینه‌های تولید، برنامه تولید خود را به نحوی اجرا کنند که حداکثر سود را به همراه داشته باشد.
برای مثال، یک تولیدکننده محصولات مصرفی بهداشتی را فرض کنید که قصد دارد محصولاتش را با چنین هدفی قیمت‌گذاری کند. او مقدار تقاضا و هزینه تولید ماسک به روش‌های گوناگون را برآورد می‌کند. ممکن است به این نتیجه برسد که بهترین راه کاهش هزینه و در نتیجه بالا بردن درآمد، خزید دستگاه‌های جدید برای خط تولید ماسک است. بنابراین، دستگاه‌های خود را تعویض می‌کند تا از تقاضای انبوه در دوران کرونا استفاده کند.
اشکال این روش این است که برآورد دقیق تقاضا و هزینه تولید بدر شرایط عدم قطعیت کسب‌وکار و به ویژه برای محصولات نوآورانه استارتاپ‌ها سخت است. علاوه بر این، شرایط بازار پویا است و خواسته‌های مشتریان و استراتژی رقبا تغییر می‌کند. به همین دلیل، اقداماتی که برای بیشینه کردن سود انجام می‌شود، برای یک دوره طولانی موثر نخواهد بود.
سه) بیشینه کردن سهم بازار ( Maximum Market Share ):
در شرایطی که رقابت در بازار شدید است و مشتری‌ها به قیمت حساس هستند، می‌توان با این هدف پیش رفت. نام دیگر آن نفوذ در بازار یا Market Penetration است و به این معنا است که کسب‌وکار قیمت محصولش را تا حد امکان پایین بیاورد. به این ترتیب می‌تواند مشتریان رقبایش را هم به محصول خود جذب کند و بیشترین سهم بازار را داشته باشد. چنین روشی زمانی منطقی است که افزایش تعداد مشتریان بتواند کاهش حاشیه سود را جبران کند.
برای مثال، فروشگاه‌های زنجیره‌ای همواره تخفیف از روش نفوذ در بازار استفاده می‌کنند
چهار) بیشینه کردن سود از گروه‌های مشتریان ( Maximum Market Skimming ):
به قیمت محصولات تکنولوژیک همچون گوشی‌های هوشمند دقت کنید. قیمت این محصولات هنگام اولین عرضه بالا است و بعد به مرور زمان کم می‌شود. این استراتژی به تولیدکنندگان این محصولات کمک می‌کند در هر زمان، بیشترین سود را مشتریانی که در آن بازه زمانی، مایل به خرید محصولشان هستند به دست آورند. اگر سامسونگ از ابتدا نوت 20 را به قیمت امروز آن عرضه می‌کرد، هزینه‌ای را که طرفداران نوت20 در هفته اول عرضه حاضر به پرداخت بودند از دست می‌داد.
البته، این نوع قیمت‌گذاری برای همه محصولات مناسب نیست. زمانی که می‌دانیم مشتریان قیمت اولیه به اندازه کافی بالا هستند و در بازه زمانی کاهش قیمت، مشتریان سراغ محصول دیگری نمی‌روند، می‌توانیم از این روش استفاده کنیم.
پنج) پیشرو در تولید محصولات باکیفیت ( Product-Quality Leadership ):
وقتی شرکتی قصد دارد محصولش در ذهن مشتریان، یادآور کیفیت بالا باشد، آن را با قیمت پایین عرضه نمی‌کند. برندهایی مانند استارباکس، BMW یا اپل، محصولات خود را با کیفیت، شیک و خاص تعریف کرده‌اند و همین باعث شده بتوانند با وجود قیمت بالا، مشتریان وفاداری داشته باشند.
انتخاب روش قیمت‌گذاری:
مبنای قیمت‌گذاری ممکن است هزینه، رقابت یا مشتری (ارزش) باشد.
هزینه: مقدار هزینه تولید هر واحد محصول محاسبه می‌شود و سپس حاشیه سود مورد نظر شرکت به آن افزوده می‌شود و قیمت نهایی تعیین می‌گردد.
رقابت: قیمت محصول براساس قیمت رقبا تعیین می‌شود تا بیشترین سهم بازار به دست آید. این روش، با هدف بیشینه کردن سهم بازار همسویی دارد.
مشتری: قیمت براساس ارزشی که محصول برای مشتری ایجاد می‌کند و میزان تمایل به پرداخت او تعیین می‌گردد.
روش قیمت‌گذاری مناسب استارتاپ‌ها
با وجود اینکه بسیاری از استارتاپ‌ها، قیمت محصول را براساس هزینه‌های خود تعیین می‌کنند، هزینه بدترین مبنای قیمت‌گذاری برای استارتاپ‌ها است. استارتاپی را در نظر بگیرید که با بهره‌گیری مناسب از تکنولوژی توانسته مشکل بسیار بزرگی را به سادگی حل کند. ممکن است به لطف تکنولوژی، ارائه این راهکار کم‌هزینه بوده باشد. اما ارزشی که برای مشتریان خود ایجاد می‌کند بسیار زیاد باشد. اگر هزینه تولید مبنا قرار گیرد، شرکت درآمد زیادی را از دست می‌دهد و به زودی برشکست می‌شود.
در مقابل، استارتاپی که نیاز کاربران را به درستی شناسایی نکرده باشد، نمی‌تواند ارزش مناسبی برای آنها خلق کند. در این صورت، هزینه تولیدش هرچقد هم کم، باز از دید مشتریان زیاد خواهد بود، زیرا راهکارش پاسخگوی نیاز مشتریان نیست.
رقابت هم مبنای مناسبی برای تعیین قیمت نیست. بسیاری از استارتاپ‌ها وارد بازاری می‌شوند که شرکت‌های سنتی و پرقدرتی در آن فعالیت دارند. منابع استارتاپ برای آنکه بخواهد با استراتژی نفوذ در بازار پیش برود بسیار اندک است.
بنابراین، قیمت‌گذاری براساس ارزش‌خلق‌شده برای مشتری، بهترین روش به نظر می‌رسد. البته، نه به تنهایی، بلکه با در نظر گرفتن هزینه‌ها و رقبا.
تعیین هزینه‌ها
ثبت دقیق و مداوم تبادلات مالی، برای استارتاپ‌ها حیاتی است. این داده‌ها علاوه بر قیمت‌گذاری، در امور حسابداری، ارزش‌گذاری و جذب سرمایه هم بسیار مهم هستند.
هزینه‌های کسب‌وکار از دو نوع هزینه ثابت و هزینه متغیر هستند. هزینه ثابت، بخشی از هزینه است که به حجم تولید ارتباطی ندارد. هزینه اجاره، دستگاه‌ها یا حقوق کارکنان از این نوع است. هزینه‌های متغیر، هزینه‌هایی هستند که براساس حجم تولید، مقدار آنها تغییر می‌کند. برای مثال، تولید دستگاه پوشیدنی پایش ضربان قلب، به حسگر، صفحه نمایش، پردازشگر و قاب پلاستیکی برای محصول نیاز دارد. قیمت هرکدام از این مواد اولید، براساس حجم سفارش تغییر می‌کند، پس مواد اولیه، هزینه متغیر تولید این دستگاه را تشکیل می‌دهد.
برای آنکه سودآوری بیشتری داشته باشیم، ابتدا باید سعی کنیم، کمترین مقدار را برای هریک از هزینه‌ها بیابیم. پس از آن، هزینه کل تولید یک واحد محصول را (مجموع هزینه متغیر و ثابت) برای مقادیر مختلف تولید حساب می‌کنیم.
این مقدار، خط قرمز قیمت‌گذاری ما خواهد بود. ما نمی‌توانیم قیمت محصول را کمتر از این مقدار تعیین کنیم، مگر آنکه در شرایط حفظ بقا باشیم.
بررسی رقبا
درست است که گفتیم قیمت محصول را به صورت رقابتی تعیین نمی‌کنیم، اما این به معنای نشناختن آنها نیست. از پیش از اجرای ایده، زمانی که مشکل را اعتبارسنجی می‌کنیم باید به رقبا توجه داشته باشیم. هر روشی که مشتری برای رفع مشکل خود از آن استفاده می‌کند، رقیب محصول ما است. با شناخت انتخاب‌های فعلی مشتریان می‌توانیم دریابیم این مشکل چقدر برای آنها مهم است و برای حل آن چقدر هزینه می‌کنند. همچنین، لازم است بدانیم محصول رقبا در کدام ویژگی‌ها با محصول ما مشترک و در کدام‌ها متفاوت است.
تعیین ارزش اقتصادی محصول برای مشتری
سومین جزء لازم برای تعیین قیمت محصول، ارزش اقتصادی آن برای مشتری است. ارزش اقتصادی، ارزشی است که مشتری با استفاده از محصول ما، به جای سایر جایگزین‌ها به دست می‌آورد. ارزش اقتصادی از چند شاخص تشکیل شده که باید هریک را به طور جداگانه محاسبه کنیم.
ارزش مرجع: بسیاری از ما، زمانی که می‌خواهیم تصمیم بگیریم محصولی ارزش خریدن دارد یا نه، به جایگزین‌های آن فکر می‌کنیم. ارزش مرجع، قیمت محصول جایگزینی است که مشتری محصول ما را با آن مقایسه می‌کند. محصولی که از نظر ویژگی آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول و کارایی، بیشترین شباهت را به محصول ما دارد، چقدر برای مشتری هزینه دارد؟
ارزش تمایز مثبت: ممکن است محصول ما 4 ویژگی مهمی را که محصول جایگزین، ندارد، داشته باشد. ارزشی که این 4 ویژگی، برای مشتری ایجاد می‌کند، معادل چند تومان است؟
ارزش تمایز منفی: اگر محصول جایگزین، امکانی دارد که در محصول ما موجود نیست، باید آن را از ارزشی که تا اینجا محاسبه کرده‌ایم، بکاهیم. زیرا ارزش مرجع، برای تمام ویژگی‌های محصول جایگزین محاسبه شده بود.
باید توجه داشته باشیم، ارزش تمایز هم می‌تواند ارزش پولی باشد و هم ارزش روانی استفاده از محصول. برای مثال، برخی افراد می‌پندارند آمپول اثربخشی بیشتری نسبت به قرص دارد یا ممکن است حوصله مصرف چندین‌باره قرص را نداشته باشند. در این افراد، یک داروی یکسان، اگر به صورت تزریقی ارائه شود، حس رضایت بیشتری ایجاد می‌کند. اینجا، ارزش تمایز کاملا روانی است و ارزش مادی تفاوتی ندارد.
مثال: دستگاه اندازه‌گیری فشار خون دیجیتال
فرض کنیم یک دستگاه اندازه‌گیری فشار خون دیجیتال ساخته‌ایم و می‌خواهیم قیمت آن را برای عرضه تعیین کنیم. ارزش اقتصادی محصول برای مشتری چقدر است؟
مشتری هدف ما، احتمالا این محصول را با یک دستگاه فشارسنج عقربه‌ای مقایسه می‌کند و آن را جایگزین محصول ما می‌داند. قیمت فشارسنج عقربه‌ای، 300 هزار تومان است. این همان قیمت مرجع است.
محصول ما، ویژگی‌های مثبتی دارد که دستگاه عقربه‌ای ندارد. به تنهایی می‌توان از آن استفاده کرد، نیاز به آموزش ندارد و اطلاعات را در حافظه خود ذخیره می‌کند. مجموع این ویژگی‌ها، معادل 400 هزار تومان برای کاربر ارزش خلق می‌کند که همان ارزش تمایزی مثبت است.
اما دقت اندازه‌گیری فشارسنجی که ساخته‌ایم، 0.2 میلی‌متر جیوه کمتر از دستگاه عقربه‌ای است. دقت بالای دستگاه، به اندازه 100 هزار تومان برای کاربر ارزش داشت که باید از ارزش محاسبه‌شده کم شود.
بنابراین، ارزش اقتصادی دستگاه فشارسنج دیجیتال، 600 هزار تومان است.
تعیین ارزش اقتصادی، سهل ممتنع
برآورد کردن ارزش اقتصادی محصول برای مشتری، هرچند به صورت تئوری و روی کاغذ آسان به نظر می‌رسد، در عمل بسیار دشوار است. تبدیل کردن احساسات مشتری به عدد و جمع و تفریق آن به آسانی ممکن نیست. این مشکل برای محاسبه ارزش تمایز پولی هم وجود دارد. در مثال قبل، برای محاسبه ارزش تمایز مثبت باید حساب کنیم که اگر مشتری دستگاه عقربه‌ای داشته باشد با چه مشکلاتی مواجه می‌شود و آنها چه هزینه‌ای برای او دارند.
برای مثال، کاربر با دستگاه عقربه‌ای نمی‌تواند به تنهایی فشار خون خود را اندازه بگیرد. در این صورت اگر یک‌روز تنها باشد و بدحال شود، مجبور است تاکسی بگیرد و خود را به مرکز درمانی برساند. رفت و برگشت تا مرکز درمانی چقدر برای او هزینه زمانی و مالی دارد؟ دردسر مراجعه به مرکز درمانی، معادل چندهزار تومان هزینه است؟ با در نظر گرفتن احتمال وقوع حادثه و میزان ریسک‌گریزی کاربر، او حاضر است چقدر بپردازد تا آسودگی‌اش بر هم نخورد؟
روش‌های مختلفی برای محاسبه ارزش تمایز وجود دارد. بسیاری از این روش‌ها، هزینه زیادی تحمیل می‌کنند و اغلب استارتاپ‌ها به سمت آنها نمی‌روند. شاید بتوان گفت در دسترس‌ترین راه برای استارتاپ‌ها، مصاحبه عمیق با مشتریان باشد.
تعیین قیمت
هزینه تولید محصول، کمینه قیمت ممکن و ارزش اقتصادی، بیشینه قیمت محصول است. اما بهترین قیمت کدام است؟ همان‌طور که گفتیم، قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه برای استارتاپ‌ها مناسب نیست. ولی، تعیین سقف قیمتی برای اولین قیمت هم منطقی به نظر نمی‌رسد. به هر حال، قیمت‌گذاری هم مانند باقی مراحل کسب‌وکار، نیاز به فرضیه‌سازی، سنجش و یادگیری دارد. بهتر است با قیمتی کمتر از ارزش اقتصادی شروع کنیم و با آزمون و خطای هوشمندانه، بهترین قیمت را پیدا کنیم.
قیمت هیچ‌گاه ارزش محصول را جبران نمی‌کند
هر کسب‌وکاری پیش از هرچیز باید از خلق ارزش خود برای کاربرانش مطمئن شود. در صورتی که استارتاپ ارزش پیشنهادی مناسبی نداشته باشد، هیچ ترفند قیمت‌گذاری نمی‌تواند بقای کسب‌وکار را تضمین کند.
فرشته دوره‌ی پزشکی را در دانشگاه علوم پزشکی شهید بهشتی گذرانده، در دوران تحصیل کارهای مختلفی مانند فعالیت‌های فرهنگی، تئاتر، برگزاری رویدادها و کار در نشریه را تجربه کرده و در حال حاضر هم‌بنیان‌گذار و سردبیر مدلین مگ و همزمان دانشجوی MBA دانشگاه شریف است.
سامسونگ برای عرضه یک تبلت تاشو توسط اپل در سال 2024 آماده می‌شود
سامسونگ در جلسه‌ای به تامین‌کنندگان خود اعلام کرده که اپل در سال 2024 با یک تبلت یا لپ‌تاپ وارد بخش تاشو خواهد شد.
در دیجیاتو ثبت‌نام کنید
جهت بهره‌مندی و دسترسی به امکانات ویژه و بخش‌های مختلف در دیجیاتو عضو ویژه دیجیاتو شوید.
تازه‌های تکنولوژی
ویدئوی مرتبط
در حالی که شرکت‌هایی مانند سامسونگ بیشتر از قبل روی دستگاه‌های تاشو سرمایه‌گذاری می‌کنند، اپل هنوز هیچ محصولی در این دسته معرفی نکرده است. هرچند هیچ نشانه‌ای مبنی بر اینکه غول کوپرتینویی قصد دارد در کوتاه مدت از یک گوشی تاشو معرفی کند، وجود ندارد، اما طبق گزارش‌ها، سامسونگ انتظار دارد که اپل تا سال 2024 یک تبلت تاشو معرفی کند.
این خبر توسط نشریه The Elec منتشر شده که از منابع خود شنیده بخش موبایل سامسونگ در ماه گذشته جلسه‌ای با تامین‌کنندگان داشته تا در مورد بازار موبایل صحبت کند. در میان بحث‌ها، نمایندگان غول فناوری کره‌ای گفته‌اند که انتظار دارند اپل اولین دستگاه تاشو خود را در دو سال آینده معرفی کند.
نکته جالب اینکه در این گزارش گفته شده که حداقل طبق پیش‌بینی سامسونگ، اولین دستگاه تاشو اپل یک گوشی نخواهد بود، بلکه غول کوپرتینویی با یک تبلت یا لپ‌تاپ تاشو وارد این بخش خواهد شد.
CCS Insight نیز در گزارشی که ماه گذشته به اشتراک گذاشته شده بود، این شایعات را تایید کرده است. شرکت تحقیقاتی ادعا کرده بود که عرضه یک آیفون تاشو در این مرحله بسیار خطرناک است و برای اپل منطقی‌تر خواهد بود که این فناوری را در یک آیپد جدید مورد استفاده قرار دهد. هنوز مشخص نیست که این محصول چقدر قیمت دارد، اما تحلیلگران اعتقاد دارند که دستگاه تاشو اپل ممکن است با قیمت 2500 دلار وارد بازار شود.
امیدواری سامسونگ به آینده بازار محصولات تاشو
سامسونگ همچنین در جلسه خود با سرمایه‌گذاران اعلام کرد که انتظار می‌رود بازار گوشی‌های تاشو تا سال 2025 رشد 80 درصدی داشته باشد. غول فناوری همچنین گفت که 90 درصد کاربران گوشی‌های تاشو متقاعد شده‌اند که در آینده دستگاه تاشو دیگری خریداری کنند.
اوایل سال جاری، مدیر اجرایی سامسونگ تایید کرد که حدود 10 میلیون گوشی تاشو در سال 2021 عرضه شده است. هرچند این تعداد در مقایسه با کل بازار گوشی‌های هوشمند کم است، اما دسته گوشی‌های تاشو نسبت به سال 2020 بیش از 300 درصد رشد داشته است. در حال حاضر، بیش از 70 درصد این بازار توسط دستگاه‌های تاشو سامسونگ یعنی گلکسی زد فولد و زد فلیپ تسخیر شده است.
دیدگاه شما