استراتژی های متعادل سازی مجدد شاخص

پرسیدن سوالات متوالی از مشتریان این احساس را به آن ها تلقین می کند که دارند مورد بازجویی قرار می گیرند. تماس های ارزیابی باید مکالمه طبیعی داشته باشند – پاسخ غیرمنتظره به یک سوال معمول می تواند به این معنی باشد که باید کاملاً از برنامه خارج شوید ، و اگر اصرار داشته باشید که به صورت عادی پیش بروید ، فقط مشتری احتمالی خود را آزار داده اید.

۹ اشتباه مخرب در ارزیابی فروش که باعث شکست شما می شود

مسئله ارزیابی فروش یکی از مهمترین وظایفی است که مدیران فروش در سازمان ایفا می کنند. با دانستن اشتباهات در ارزیابی فروش میزان موفقیت تیم و علل رشد و یا افت درآمد مشخص می شود و مدیران بهتر می توانند سازمان را در جهت موفقیت حرکت دهند.

برای ارزیابی فروش نیازمند معیارهای دقیقی برای سنجش هستیم. این معیارها را در تجارت با نام KPI فروش یا شاخص کلیدی عملکرد می شناسند. این شاخص ها برای هر کسب و کاری به صورت منحصر به فرد تعریف می شود. در مطلب جداگانه‌ای به معرفی KPI های فروش مهم می پردازیم. در این مطلب تمرکز ما روی ارزیابی فروش و اشتباهاتی است که در ارزیابی فروش باید از آنها اجتناب کنیم.

بزرگترین اشتباهات در ارزیابی فروش

۱. عدم شناخت کافی در مورد کسب و کار مشتری احتمالی

پیش از تماس تلفنی و یا ملاقات با مشتری حتما اطلاعات ضروری درباره او را به دست آورید. یکی از اشتباهات در ارزیابی فروش ، این است که سوالاتی از این قبیل بپرسید، “عنوان شغلی شما چیست؟” یا ” دفتر کار شما در کجا واقع شده است؟”

استفاده از نرم افزار مدیریت مشتری می تواند تمامی این اطلاعات را سازماندهی کرده و در اختیار تیم فروش قرار دهد. این اطلاعات تاثیر بسیاری در موفقیت روند فروش شما خواهند داشت. به عنوان مثال، اگر مشتری شما اولین گروه نمایندگان توسعه فروش خود را استخدام می کند، می توانید تصور کنید که آنها در تلاش برای سرمایه گذاری جهت فروش خارج از کشور هستند. در تماس، این مورد را تایید یا رد کنید

نکته اصلی این است که شما باید در مورد کسب و کار مشتریان احتمالی خود به اندازه کافی آگاهی داشته باشید تا بتوانید محصول خود را به نیاز مشتریان ربط دهید ، سپس به دنبال اطلاعاتی باشید که جاهای خالی را پر می کند.

۲. پرسیدن سوالات انحرافی

سوالات انحرافی – مانند “سال آینده رشد شما چقدر کند خواهد شد؟” – به دلایلی ممنوع است. این سوالات مشتریان احتمالی را به سمت جوابهایی سوق می دهد که سوال کنندگان به دنبال شنیدن آنها هستند و غالبا منجر به پاسخ های غیر دقیق می شود.

این برای شما بد است. کار شما در ارزیابی این است که وضعیت مشتری احتمالی را همانطور که هست ارزیابی کنید ، نه اینکه آنها را به توصیف پاسخهایی که می خواهید بشنوید هدایت کنید. اگرچه این ممکن است منتج به فروش شما در کوتاه مدت شود ، اما در نهایت منجر به از دست دادن مشتری می شود. اگر این کار به مشتری احتمالی بر بخورد، ممکن است حتی در این معامله برنده نشوید.

برای جلوگیری از پرسیدن سوالات انحرافی ، سعی کنید سوالاتی مانند این را دوباره بیان کنید:

سوالات انحرافی: “اگر [استراتژی جدید] را اجرا نکنید ، رشد شما در سال آینده چقدر کند خواهد شد؟”

سوالات غیر انحرافی: “اگر [استراتژی جدید] را اجرا نکنید ، چه اتفاقی برای معیارهای شما می افتد؟”

۳. با ارزیابی مانند یک فرآیند چک لیست رفتار کنید

سریعترین راه تبدیل تماس های ارزیابی شده از یک فرصت به یک شکست چیست؟ پایبند بودن به لیستی از سوالات آماده شده .

پرسیدن سوالات متوالی از مشتریان این احساس را به آن ها تلقین می کند که دارند مورد بازجویی قرار می گیرند. تماس های ارزیابی باید مکالمه طبیعی داشته باشند – پاسخ غیرمنتظره به یک سوال معمول می تواند به این معنی باشد که باید کاملاً از برنامه خارج شوید ، و اگر اصرار داشته باشید که به صورت عادی پیش بروید ، فقط مشتری احتمالی خود را آزار داده اید.

۴. عدم پیروی از چارچوب ارزیابی فروش

تماس های ارزیابی باید متعادل باشند. همانطور که الگوها مفید هستند اما اسکریپت ها مفید نیستند ، شما نباید بدون رعایت هیچ ساختاری به یک تماس ارزیابی وارد شوید. خواه شرکت شما از یک کتاب فروش پیروی می کند یا هنوز در حال ارزیابی یک استراتژی بازار می باشد ، سه یا چهار قسمت اصلی را برای پوشش دادن به هر تماس ارزیابی ترسیم کرده و مدتی را برای هر یک صرف کنید.

۵. ترس از داشتن چندین تماس ارزیابی فروش

گاهی اوقات، 30 دقیقه یا ساعتی که رزرو کرده اید قبل از اینکه نیمی از چارچوب خود را پوشش دهید ، تمام خواهد شد. معمولاً این نشانه خوبی است – مشتری احتمالی که مناسب نبوده یا نمی خواهد خرید کند ، احتمالا مدت زمان تماسش کم خواهد بود.

به جای اینکه بخواهید به مرحله بعدی فرایند خود بروید ، سرعت آن را کم کنید و یک تماس ارزیابی دوم را پیشنهاد دهید. سعی کنید جملاتی از این قبیل را بگویید: ”با تشکر از این اطلاعات. به نظر می رسد وقت ما برای امروز تمام شده است ، اما آیا شما می توانید در [زمان آینده] صحبت کنید؟ ما هنوز در مورد X و Y بحث نکرده ایم و تا زمانی که این کار را انجام ندهم ، نمی توانم تشخیص دهیم که آیا به درد هم میخوریم یا نه. “

با این کار اینگونه به مشتریان احتمالی شما القا می شود که شما به جای تحت فشار قرار دادن آنها برای هدایتشان به یک فرآیند فروش که ممکن است برای آنها مناسب نباشد ، برای ارزیابی تفاهم متقابل خود وقت می گذارید.

۶. شکل دادن یک تماس بر اساس فرضیات

روال تماس های فروش همواره به این شکل بوده است که تعدادی فرضیه و پرسش و پاسخ های مرتبط با آن در اختیار کارشناسان استراتژی های متعادل سازی مجدد شاخص فروش قرار می گیرد و کارشناسان فروش تماس های خود را بر اساس همین سناریو ها پیش می برند. این نمونه سوالات ضروری است اما برای ارزیابی فروش و آگاهی از اشتباهات کافی نیستند. کارشناسان فروش باید با طرح چند پرسش کلی، وضعیت هر مشتری را سنجیده و ادامه مکالمه را با توجه به شرایط مشتری پیش ببرند.

پنجمین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک، دی ماه ۱۳۸۹

آقای حسین علائی (عضو شورای سیاست گذاری - راهبردی)
آقای سید محمدرضا آیت الهی (عضو شورای سیاست گذاری - راهبردی)
آقای جواد کریمی خضراء (عضو شورای سیاست گذاری - راهبردی)
آقای محمدرضا حمیدی زاده (عضو شورای سیاست گذاری - راهبردی)

اطلاعات مهم کنفرانس

تاریخ برگزاری: ۱۹ دی ۱۳۸۹
تاریخ میلادی: 2011-01-09
مهلت ارسال اصل مقاله: ۱۳۸۹/۷/۳۰
مهلت ثبت نام: ۱۳۸۹/۱۰/۱۹

برگزار کننده: گروه ناب-انجمن مديريت راهبردي ايران
انجمن علمی: انجمن مدیریت راهبردی ایران

شهر همایش: شهر تهران
استان همایش: استان تهران
تاریخ درج سایت: دوشنبه، ۴ مرداد، ۱۳۸۹
تعداد نمایش: 25044

محورهای اصلی کنفرانس

استراتژی و مدیریت استراتژیک

جستجو در کنفرانسهای ایران

تقویم همایش های سالانه ایران

پنجمین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک

5th International Conference on Strategic Management

پنجمین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک در تاریخ ۱۹ دی ۱۳۸۹ توسط ،انجمن مدیریت راهبردی ایرانگروه ناب-انجمن مديريت راهبردي ايران در شهر تهران برگزار گردید. شما می توانید برای دریافت کلیه مقالات پذیرفته شده در این کنفرانس به صفحه مجموعه مقالات پنجمین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک مراجعه فرمایید.

سایر دوره های این کنفرانس

اولین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک (۱۳۸۵)

دومین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک (۱۳۸۶)

سومین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک (۱۳۸۷)

چهارمین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک (۱۳۸۸)

دهمین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک (۱۳۹۲)

یازدهمین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک (۱۳۹۶)

دوازدهمین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک (۱۳۹۷)

سیزدهمین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک (۱۳۹۸)

مقالات پذیرش شده در پنجمین کنفرانس بین المللی مدیریت استراتژیک

کانال تلگرام مجموعه سیویلیکا به منظور اطلاع رسانی سریع و منظم کنفرانسهای علمی و پژوهشی ایجاد شده است
اگر می خواهید اولین نفری باشیدکه از رویدادهای تخصصی و معتبر علمی کشور باخبر می شوید، حتما در کانال سیویلیکا عضو شوید.

پایگاه سیمپوزیا

پایگاه سیمپوزیا، یکی از مجموعه وب سایتهای سیویلیکا می باشد که به اطلاع رسانی کنفرانسهای کشور می پردازد. در این سایت کلیه فراخوانهای کنفرانسهای معتبر علمی کشور را می توانید مشاهده نمایید.

انتخاب و پیاده سازی مدل کسب کار

مدل فرآیندی انتخاب مدل کسب و کار با استفاده از رویکرد سسلسله مراتبی AHP هربنگاه می تواند: مدل کسب و کار خود را اخترع کند از مدل های موفق استفاده کند از مدل های موجود به صورت ترکیبی بهره مند شود در مدل های موجود تغییری حاصل نماید که مدل جدید و منحصر به فردی […]

مدل فرآیندی انتخاب مدل کسب و کار با استفاده از رویکرد سسلسله مراتبی AHP

هربنگاه می تواند:

• مدل کسب و کار خود را اخترع کند
• از مدل های موفق استفاده کند
• از مدل های موجود به صورت ترکیبی بهره مند شود
• در مدل های موجود تغییری حاصل نماید که مدل جدید و منحصر به فردی ایجاد کند.

مدل فرآیندی انتخاب مدل کسب و کار با استفاده از رویکرد سسلسله مراتبی AHP

ارتباط بین گرایش کارآفرینانه و مدل کسب و کار انتخابی

یک محصول جدید نیاز به منطق خلق ارزش دارد.مدل کسب و کار یک شرکت با انتخاب های مدیریتی شکل گرفته و تعامل شرکت با محیط را تحت تاثیر قرار می دهد.طی سال های اخیر سرویس هایی بر پایه تقاضا توسعه یافته اند و چشم انداز رقایتی صنایع مختلف را تحت تاثیر قرار داده اند.

گرایش های کارآفرینانه ارتباط مستقیمی با انتخاب مدل کسب و کار دارد و این انتخاب به صورت مستقیم تعدیل کننده ارتباط بین گرایش کارآفرینانه و عملکرد است .

پیاده سازی مدل های کسب و کار

داشتن نوآوری در ایجاد فرصت های کسب وکار جدید وجسارت عرضه آن اهمیت بالایی دارد.همه مفاهیم کسب و کار جدید شامل مفروضات به همپیوسته ای هستند که باید صحت آن ها اثبات شود . هر یک از مفروضات دارای سطوح مختلفی از ریسک هستند که باید این سطوح مشخص شده با پرریسک ترین مفروضات آغاز گردد.تمرکز در راه حل های رقابتی در مراحل اولیه یک اصل اساسی در فرآیند نوآوری ست.در تصویر زیر چگونگی آزمون مفروضات الویت بندی شده و پیگیری آن توسط مفاهیم نشان داده شده است.در صورت قابل اتکا نبودن یک فرض فرض دیگری جایگزین می شود.

رویکرد سیستماتیک در تست و پیاده سازی فرصت های جدید

اصول پیاده سازی

تغییر یک فرآیند ثابت و مداوم است.پیاده سازی یک فاز محدود در تغییر نیست و اکثر تغییرات قبل از شروع برنانه ریزی آغاز می شود.این یک پارادوکس است.برخورداری از بینش مناسب نسبت پارادوکس تغییر لازم است و تنها دانستن این تغییر کافی نیست ما باید قادر به حل آن باشیم و بین عوامل مختلف تعادل ایجاد کنیم.عوامل شامل:

• تغییرات برنامه ریزی کلاسی در مقابل استراتژی های جدید
• جهت گیری استراتژیک های مدیریت ارشد در مقابل تعاملات در سازمان
• تغییرات ناشی از حقایق وضعیت موجود با درنظر گرفتن انرژی و احساسات افراد درگیر
• شفافیت در مقابل پذیرش تنوع و تضادها

در اینجا به تبیین ۵ اصل به عنوان جهت گیری های اصلی در کمک به انجام تغییرات استراتژیک می پردازیم.

تمرکز روی تاثیرات

منطق اصلی انواع پروژه ها رسیدن به یک نقطه تاثیرگذار است که می بایست در این مرحله اهداف تعریف شده و سیستم ارزیابی عملکرد ایجاد نمود. این اقدام موجب افزایش انعطاف پذیری در راستای تغییر خواهد بود.

اهمیت:تمرکز روی اهمیت و اقدام

مدیریت تغییر کلاسیک با اهمیت بر دو مطلب تاکید دارد

• تضمین اینکه مدیریت ارشد الویت را به تغییر اختصاص دهد .
• ایجاد زیرساخت مناسب جهت ایجاد تغییر

باید درنظر داشت که موارد فوق ممکن است پیامدهای ذیل را به دنبال داشته باشد

• تصمیم گیری مدیریت در خصوص الویت بندی و تشخیص اهمیت ممکن است منجر به کاهش به اشتراک گذاشتن نظرات کارکنان گردد.
• در صورت نبود بستر مناسب و طولانی شدن پایه ریزی مناسب ممکن است پروژه تاخیر به تاخیر افتد یا در فاز شروع از مسبر خود خارج شود.

افراد:جمع آوری افراد مناسب

انتخاب افراد درگیر از اهمیت بالایی برخوردار است.لذا موارد ذیل جهت انتخاب افراد حائز اهمیت است.

• انتخاب افراد با تخصص های متفاوت
• تعریف نقش ها و وظایف آنها در راستای اهداف پروژه

با تعریف مناسب از نقش ها و وظایف و تببین اهداف سازمان زبان مشترک برای ایجاد پایه های مناسب برای شروع پروژه تغییر ایجاد خواهد شد.

انرژی: تاکید روی انرژی، فضای حاکم و تنظیم وقت

موفقیت یک فرآیند حتی با برنامه­ریزی تمام جزئیات آن بستگی به ایجاد جو و فضای مناسب در آن فرآیند دارد. در حالت عادی ما تمایل به نادیده گرفتن فضای حاکم داریم، به این دلیل که توجه زیادی به محتوا مبذول داشته و تصور می کنیم که کنترل جو و فضا کار مشکل و سخت است.

صحت: معتبر و الهام­بخش اعتماد

موفقیت پروژه تا حد زیادی متغیر از اعتماد سازمان به پروژه، ارتباط بین افراد در پروژه و ارتباط بین سایر ذینفعان با یکدیگر در سازمان است. رفتار صادقانه، یکی از ابزارهای قوی جهت تغییر ادراک و بهبود ارتباطات در سازمان است .

برتری­های عملیاتی

با نگاهی عمیق به تغییرات عملیاتی یا پیاده­سازی سیستم­ها در مقیاس وسیع در می­یابیم که شاخص­های اثرگذار پایه­ای اغلب نادیده گرفته می­شوند. یک چالش کلیدی در این زمینه عدم تعریف قواعد مورد نیاز در ابتدای کار است. در صورتی که بهره­وری مورد سنجش قرار می­گیرد باید حالت واقعی آن در هر فعالیت تعریف گردد که کار چندان ساده­ای نیست. به علاوه مدیریت عملکرد شامل ایجاد سیستم شاخص­ها، به خودی خود تمرکز اولیه یک سازمان در یک فرآیند تغییر، نبوده و نوعا به عنوان یک پروژه جدا در کنار پروژه اصلی محسوب می­شود.

در صورت نبود یک سیستم برای اندازه­گیری تاثیرات گرایش به انجام پروژه،​ این امر تنها در قالب خروجی­های برنامه ریزی شده است. در این شرایط هدف اصلی فراموش می­شود و پاسخ به این سوال که چرا این عمل خاص در این موقعیت انجام گرفته مشکل می­شود و این مساله موجب بی­میلی نسبت به انجام تعدیلات لازم در محتوای پروژه می­شود. این امر اهمیت مدیریت عملکرد را بیش از پیش روشن می­سازد. می­توان آن را مدیریت بر مبنای اهداف یا شاخص­های کلیدی عملکرد نیز نامید. آنچه در این موقعیت می­تواند کمک­کننده باشد، استفاده از چرا (Why) و به چالش کشیدن مساله مورد نظر است.

شاخص­های کلیدی عملکرد را که منجر به سودآوری می­شود شناسایی کنید.

یکی از خروجی­های اجتناب ناپذیر فرآیند توسعه استراتژی نیاز به طراحی مجدد شاخص­های کلیدی عملکرد فعلی به منظور تطبیق دادن استراتژی­های جدید با محیط عملیاتی است. منطق این کار پرسش این سوال کلیدی است که چگونه ما انتظار داریم که با استراتژی موجود به موفقیت برسیم اگر شاخص­های فرآیندی مورد نیاز را اندازه­گیری نکرده باشیم؟

به هر حال ترجمه استراتژی به شاخص­های کلیدی عملکرد کار ساده­ای نیست. در اغلب مواقع ما انبوهی از شاخص­ها را داریم بدون اینکه بدانیم به کدام یک از بخش­های خلق ارزش اشاره دارند. یا ممکن است تعداد کمی استراتژی های متعادل سازی مجدد شاخص استراتژی های متعادل سازی مجدد شاخص از آن­ها را داشته باشیم که این احتمال را به وجود می­آورد که ما در انجام اقدام اصلاحی در مواقعی که مورد نیاز باشد موفق نباشیم.

گروه مشاوره پیاده­سازی جهت ساده­سازی این مساله یک چارچوب معرفی کرده که تمرکز آن روی اهداف نهایی مدیریت عملکرد است؛ یعنی خلق ارزش واقعی. این چارچوب برای ایجاد شفافیت و سادگی در مدیریت عملکرد با مخاطب قراردادن پنج چالش عمده در طراحی و پیاده­سازی ساختارهای مدیریت عملکرد همراه است.

• تعادل را حفظ کنید
• خلق ارزش را درک کنید
• شاخص­های فرآیند را انتخاب کنید
• به مشتریان توجه کنند
• آن را زنده به دست آورید.

طراحی تعادل

نخستین جنبه­ای که باید هنگام بررسی شاخص­های عملکرد فعلی یا طراحی شاخص­های جدید مدنظر داشت این است که آیا در روشی که اندازه­گیری سازمان بر اساس آن انجام شده است تعادل وجود دارد.

مهم­ترین کارکرد طراحی یک ساختار مدیریت عملکرد متعادل ترسیم جوهر و ماهیت یک کسب و کار در یک صفحه با ترسیم استراتژی و فرآیندهای اساسی در خلق ارزش در یک چارچوب ارتباطی ساده است.

تجربه شرکت­هایی چون H & M, Walmart, Ikea, GE که بیش از یک دهه به رقابت پرداختند نشان می­دهد که آنها عامل حیاتی رشد خود را به خوبی شناسایی کرده و بر اساس آن شاخص­های عملکرد خود را به گونه­ای طراحی نمودند که بتوانند دائم آن را تحلیل و به روز نمایند. در بخش بعد طراحی ارزش مورد بحث قرار می­گیرد تا تضمین کننده این باشد که ساختارهای مدیریت عملکرد نباید هدف نهایی خلق ارزش را فراموش کنند.

طراحی ارزش:

مدل کسب کار اکثر شرکت ها در حال حاضر بسیار پیچیده است که به راحتی قابل شناسایی نیست.شرکت هایی که به مدل کسب و کار توجه ندارند، به زودی متوقف خواهند شد. در صورتی عدم توجه به مدل کسب و کار و متوقف شدن فعالیت، راه اندازی مجدد شرکت به سختی اتفاق می افتد.

سه مرحله برای شناسایی موتور اقتصادی هر کسب و کار وجود دارد:

• ایجاد فرضیه کلیدی جهت شناسایی

با نگاه در درون شرکت می توان شکست و موفقیت را متوجه شد.

شرکتی که دارای پروژه است را می توان با بررسی پروژه مورد بررسی قرار داد. با بررسی مواردی که باعث شکست شده است، می توان به عوامل موفقیت پی برد. با دریافت ورودی مصاحبه ها می توان ۱۵ تا ۲۰ مولفه کلیدی را شکل داد.

فرضیه ها را باید تحلیل کرد و فهمید که جز عوامل اصلی یا ثانویه هستند.

• ساخت موتور اقتصادی

نتایج آزمون ها به یک فرمول تبدیل شده که به تریح عوامل کلیدی می پردازد. به ساده سازی میتوان به یک ابزار ارتباطی بین مدیران رسید.

طراحی جریان:

بر اساس لین جریان به عنوان شاخص کلیدی در فرآیند کارا می باشد. شاخص های کلیدی باید منعکس کننده ۱- تعداد تاخیر در فرآیند ۲- اتلاف در فرآیند ۳- زمان توان عملیاتی فرآیندها ۴- فعالیت های موثر در خلق ارزش باشند.

بر اساس اصل جریان، فرآیند تولید از ابتدا تا انتها اندازه گیری می شود. این امر باعث پاسخگویی سریع می گردد. معیار مهم دیگر منطبق بودن جریان با تغییرات است. چیدمان فرآیند بالا به پایین به پیدا کردن مشکل جریان کمک می کند. بعد از شناسایی فرآیندهای کلیدی، شاخص رهبری زمان معیار کلیدی است.

طراحی مشتری:

رضایت مشتری عامل اصلی سودآوری و رشد در شرکت است. رضایت مشتری از تعاملات با ایشان حاصل می گردد که بالاترین اهمیت را دارد. باید برای مشتری انواع حالات مراوده را در نظر گرفت و بهترین آن را اجرایی نمود.

نگاشت ارزش:

شناسایی ارزش واقعی اهمیت زیادی دارد. ارزش باید قابل مقایسه و امتیاز دهی باشد. یکی از روش های ارزیابی مشتریان این است که نظر ایشان را راجع به بخش های مختلف سازمان کسب کنیم و از انتقادات ایشان استقبال نماییم. با توجه به نظرات مشتریان باید اقدام به استراتژی های متعادل سازی مجدد شاخص اصلاحات در مجموعه نماییم و تغییرات را جز جدایی ناپذیر فرآیندها لحاظ کنیم.

طراحی پیاده سازی:

توانایی زنده نگه داشتن یک ساختا اهمیت بالایی دارد. تغییر آنچه اعضای مجوعه بر اساس آن سنجیده می شود نیز از اهمیت بسزایی برخوردار می باشد.

چهار عامل کلیدی در جهت موفقیت در پیاده سازی مدیریت عملکرد:

• عملی بودن
• تصویرسازی
• ایجاد فضای گفت و گو
• تغییر فضای گفت و گو

عملی بودن:

با توجه به عدم دانش کافی نسبت به مدیریت عملکرد در سازمان لازم است معیار ها وشاخص های کلیدی آن به صورت شفاف و طبقه بندی شده ارائه گردد تا ارتباط عملکرد هر شخص با سازمان مشخص گردد.

تصویرسازی:

یکی از ملزومات اساسی موفقیت در پیاده سازی ساختار مدیریت عملکرد اشتراک آزادانه و تصویر سازی روزانه معیارهای عملکرد همراه با اقدامات اصلاحی برای ایجاد حس مالکیت میباشد.

ایجاد فضای گفت و گو :

باید درک کرد که مدیریت عملکرد درباره اشکال ، حقایق و سیستم تشویقی است و حقیقت این است که این ابزارها به جهت پشتیبانی از مدیریت عملکرد میباشد.

تغییر فضای گفت و گو:

از راه های تضمین موفقیت پیاده سازی این است که معیارها به صورت روزانه در سازمان برای هر کس قابل رویت باشد و افراد سازمان یاد بگیرند چگونه بر روی معیارها بحث کنند.

جمع بندی انتخاب و پیاده سازی مدل کسب کار:

جامع ترین پژوهش ، پژوهش کای تو میباشد که نتیجه آن شناسایی عوامل فنی ، فردی ، سازمانی ، صنعتی و اجتماعی تاثیرگذار در انتخاب مدل مناسب کسب و کار در حوزه سرویس داده موبایل بنگاه ها است.

با توجه به اینکه هر بنگاه چگونه میخواهد به سود برسد مدل های کسب و کار بسیاری وجود دارد و حتی هر بنگاه میتواند یک مدل جدید اختراع کند یا ترکیبی از مدل ها استفاده نماید.

به عنوان نمونه انتخاب مدل کسب و کار توسط نیرومند و همکاران در سال ۹۱ :

طرح سوال اساسی خود در حوزه شرکت های ارائه دهنده خدمات اینترنتی :

مدل کسب و کار مناسب در بنگاه های ارائه دهنده خدمات اینترنتی چیست ؟

با توجه به عوامل فردی فنی اجتماعی صنعت و سازمان و فن ahp مدل کسب و کار خود را انتخاب نمودند.

تخصیص دارایی ها مبتنی بر استراتژی سرمایه گذاری برای بهبود سپایداری و سودآوری SME ها

Asset Allocation Based Investment Strategy to Improve Profitability and Sustainability of the SMEs

مشخصات کلی

سال انتشار	2012
کد مقاله	2499
فرمت فایل ترجمه	Word
تعداد صفحات ترجمه	8
نام مجله	Procedia Economics and Finance
نشریه	ScienceDirect
درج جداول و شکل ها در ترجمه	انجام نشده است
جداول داخل مقاله	ترجمه نشده است

چکیده فارسی

SME ها معمولا بازده و جریان درآمد کمی دارند. به منظور کاهش ریسک عملیاتی، SME ها در موقعیت های دشوار پول نقد را به عنوان یک سپر کنترل کننده قرار می دهند. هدف این مقاله افزایش درآمد از طریق این موقعیت پول با استفاده از استراتژی تخصیص دارایی می باشد. استراتژی تخصیص سرمایه به سرمایه گذاری استراتژیی است که سرمایه گذاری را در میان چندین سرمایه گذاری مختلف در نسبت های معینی تخصیص می دهد و به صورت دوره ای آنها را به تعادل می رساند. با حفظ همان نسبت در این سرمایه گذاری های مختلف،SME ها مجبور به اعمال اصل سرمایه گذاری ساده می باشند که در واقع به دلیل تمایلات بازار بسیار سخت تر است. نویسنده سه اوراق بهادار شامل سهام صندوق مشترک، اوراق قرضه مشترک و بازار پول را به نسبت های مشخص به صورت محافظه کارانه، مدون و تهاجمی ایجاد می کند. تعادل این نسبت ها از طری فرآیند متعادل سازی حفظ می شود. سه مرحله متعادل سازی اعمال می شود که سه ماهه، نیم ساله و سالانه است. عملکرد بازده تمام اوراق بهادار با این سه فرآیند متعادل سازی همراه است پس با یکدیگر و در برابر عملکرد IHSG (اندونزی شاخص بازار سهام)مقایسه خواهند شد. نتایج تحقیق نشان می دهد که استراتژی تخصیص دارایی با بازبینی مجدد دوره ای، در مقایسه با عملکرد شاخص IHSG، بهتر می شود. پرتفولیو تهاجمی با متعادل سازی سه ماهه در مقایسه با سایر اوراق بهادار، نتیجه عالی به دست می دهد. هنگامی که SMEs ها از این استراتژی برای سود حاصل از کسب و کار خود استفاده می کنند، SMEs می توانند سود و پایداری خود را به طور قابل توجهی بهبود بخشند.

چکیده لاتین

SMEs usually have a volatile revenue and income stream. In order to reduce the operational risk, SMEs allocates high cash position as a buffer during difficult situation. This paper aims to increase earning from this cash position through asset allocation strategy. Asset Allocation Investment Strategy is a strategy that allocates investment among several different investment classes in certain proportions and rebalanced periodically. By keeping the same proportion in these different investment class, SMEs are forced to apply the simplified investment principle which is many time difficult to apply in reality because of market sentiment. The author forms three portfolios consisting of stock mutual fund, bond mutual fund and money market in certain proportion into conservative, moderate and aggressive portfolio. The proportions are kept in balance through rebalancing process. Three rebalancing process are applied, which is quarterly, semi-annually, and annually. The return performance of all portfolios combined with these three rebalancing processes then will be compared each other and against the IHSG (Indonesian Stock Market Index) performance. The research result shows that Asset Allocation Strategy with Periodically Rebalancing gives better return compared to IHSG index performance. Aggressive Portfolio with quarterly rebalancing gives superior result compared to all other portfolios. When SMEs use this strategy for profit generated from their business, SMEs can improve their profit and sustainability significantly.

خرید و دانلود ترجمه این مقاله:

جهت خرید این مقاله ابتدا روی لینک زیر کلیک کنید، به صفحه ای وارد می شوید که باید نام و ایمیل خود را وارد کنید و پس از آن روی دکمه خرید و پرداخت کلیک نمایید، پس از پرداخت بلافاصله به سایت بازگشته و می توانید فایل خود را دانلود کنید، همچنین لینک دانلود به ایمیل شما نیز ارسال خواهد شد.

شمارش معکوس برای صعود دوباره بازار سهام/شاخص سقف تاریخی را پس می‌گیرد

مهر نوشت:بورس‌بازان حرفه‌ای معتقدند حرکت افتان‌ و خیزان بورس به زودی تمام شده و صعود دوباره شاخص از سر گرفته می‌شود.

شاخص بورس این روزها فراز و فرودهای بسیاری را تجربه می‌کند اما بورس‌بازان حرفه‌ای بر این باورند که به زودی بهار بورس دوباره از راه می‌رسد و این فراز و فرودها کاملاً طبیعی است.

کارشناسان متفق‌القول هستند که استراتژی های متعادل سازی مجدد شاخص رفتار هیجانی سهامداران خرد این فراز و فرود را رقم زده است؛ چرا که گزارش دوره‌ای بسیاری از شرکتهای بورسی موید روند سوددهی این شرکتهاست و اگر سهامداران حقیقی مبتنی بر عملکرد شرکتها بخواهند درباره فروش سهام خود تصمیم گیری کنند، طبیعتاً باید سهام شأن را حفظ کنند نه اینکه مدتها در صف‌های خرید سنگین، در انتظار فروش آن با قیمتی کمتر از ارزش ذاتی‌اش باشند. این گروه که در خلأ تحلیل و بی توجه به روند سوددهی شرکتها اقدام به فروش سهام خود می‌کنند، عموماً همان کسانی هستند که طی ماههای ابتدای امسال، تحت تأثیر فضای هیجانی حاکم بر جامعه، و بدون تحلیل و بررسی، اقدام به ورود به بازار سهام کرده بودند.

اما براستی بازار سهام به کدام سمت و سو می‌رود؟ پس از آن صعود غیرمنتظره تا قله حدود دو میلیون و یکصد هزار واحدی و روندی نزولی تا کانال یک میلیون و ۳۰۰ هزار واحدی، آیا بازار باز هم به روند صعودی خود بازخواهد گشت؟ این سوال را با دو کارشناس بازار سرمایه مطرح کرده ایم.

بازار به کدام سو می‌رود؟

محمد ماهیدشتی، تحلیلگر بازار سرمایه در خصوص چشم‌انداز بازار سهام گفت: شواهد آشکارشده نشان می‌دهد که حتی با وجود سقوط اخیر، در دو و نیم سال اخیر بازدهی بازار سهام از تمامی سرمایه‌گذاری‌های دیگر بیشتر بوده است.

وی خاطرنشان کرد: زمانی که قیمت دلار ده هزار تومان بود، شاخص بورس تهران ۱۰۰ هزار واحد بود و امروز که قیمت دلار حدود ۳۰ هزار تومان است، شاخص باید ۳۰۰ هزار واحد می‌بود، این در حالی است که با وجود ریزش‌های اخیر، هنوز شاخص یک میلیون و ۳۰۰ هزار واحد است و بنابراین توانسته ده مرتبه بیشتر بازدهی ایجاد کند.

این تحلیلگر بازار سرمایه اضافه کرد: اگر به تاریخچه نگاه کنیم، هیچ گاه شاخص کل بورس تهران از سقف ۲٫۵ تا ۳ برابر دلار فراتر نرفته است، اما از ابتدای سال ۲۰۲۰ میلادی نسبت شاخص کل بورس به دلار سقف سالیان طولانی را شکسته و به ۱۰ واحد رسیده و اگر تکنیکالی نگاه کنیم، شاخص کل معادل ۴٫۵ برابر دلار، یک محدوده منصفانه برای کف آن است و این نسبت بدون اینکه بازار سهام وارد رکود چند ساله بشود، تا سقف ۱۰ واحد هم قابلیت افزایش مجدد را دارد، همان طور که امسال تجربه شده بود.

ماهیدشتی ادامه داد: اگر تحت سناریوی تقویت ریال، قیمت انتظاری دلار را ۲۰ هزار تومان هم در نظر بگیریم، شاخص کل به زودی سقف تاریخی خود را پس خواهد گرفت.

وی خاطرنشان کرد: در مقطع فعلی چالش اصلی بازار سهام، تورم است و تورمی که به نوعی نشانه رونق بود و حاشیه سود را افزایش می‌داد، اکنون آن قدر افزایش داشته که آسیب‌های اجتماعی در پی خواهد داشت. بدین ترتیب، در حالی که بانک مرکزی می‌گوید که سیاست افزایش نرخ سود بانکی را دنبال نمی‌کند، اما به نظر می‌رسد که این بانک اجازه تسهیل پولی و افزایش سقف اعتبارات را هم نمی‌دهد، چرا که تورم مصرف‌کننده بالا است و این تورم بالا، بازار بدهی را منقبض کرده و منجر به سقوط بازار سهام شده است.

وی با این ادعا که بازار طلا و ارز، ریال استراتژی های متعادل سازی مجدد شاخص را به اشتباه ارزان نشان می‌دهند، گفت: به اوج رسیدن نرخ سود مؤثر اسناد خزانه در مرداد به بازار ارز نیز شوک داد، ولی قیمت دلار مجدداً پس از آن افزایش داشت. من برای افزایش قیمت دلار از ۲۱ هزار تومان به ۳۲ هزار تومان عامل بنیادینی نمی‌بینم و به نظر می‌رسد که انتظارات سیاسی عامل اثرگذار بوده و حتی باعث شده طلا بیش از آنچه که ارزش دارد معامله بشود. با این وجود، طی چند روز اخیر، خوشبختانه مشاهده می‌شود که سفت شدن بازار بدهی نرخ ارز را نزولی کرده است.

ماهیدشتی گفت: تصور می‌کنم که در کوتاه‌مدت یعنی طی چند هفته آتی، عملکرد بازار سهام بهتر از بازار طلا و ارز باشد و بازارها به صورت افت طلا و ارز و رشد سهام به مسیر خود ادامه دهند.

وی ابراز داشت: فکر می‌کنم که سیاست پولی کنترل نرخ ارز و نرخ تورم دارد به هدف خود می‌رسد و اگر با چاشنی اخبار مساعد سیاسی نیز همراه شود، اوضاع بازار سهام بهتر خواهد شد.

ماهیدشتی گفت: وقتی که روند بازار ارز عوض شده و قیمت دلار تا ۲۶ هزار تومان هم پایین رفته، یعنی قرار است که در عرصه سیاسی اتفاق مثبتی بیفتد و چنین عاملی بر بازار ارز اثر گذاشته است.

وی اظهار داشت: سطح فروش و حتی نرخ رشد فروش شرکت‌ها در شهریور و مهر فوق‌العاده بوده و بالاترین رکورد را نسبت به اوج‌های قبلی به ثبت رسانده و اگر بپذیریم که این تغییرات سود است که تغییرات قیمت را توضیح می‌دهد، باید قیمت‌های بالاتری برای سهام ببینیم، چرا که اکنون شرکت‌هایی پیدا می‌شوند که قیمت آن‌ها یک سوم چیزی است که سود آنها توضیح می‌دهد.

ماهیدشتی گفت: ممکن است یک زمانی حتی در سطوح پایین‌تر شاخص کل حباب بوده باشد و این حباب حتی بزرگ‌تر هم شده باشد، اما امروز این حباب بزرگ ترکیده و بازار سهام زیر ارزش ذاتی قرار دارد.

این تحلیلگر اقتصاد کلان ادامه داد: بر عکس اینکه خیلی‌ها می‌گویند در هر دوره‌ی ریاست جمهوری، یک دوره رونق بازار سهام وجود دارد و در اواخر دوره هر رئیس‌جمهور، رشد استراتژی های متعادل سازی مجدد شاخص بازار سهام تمام می‌شود، من این اعتقاد را ندارم. چرخه‌های تجاری انتخاباتی در بازارها وجود دارند، اما چرخه‌ی رونق فعلی بازار سهام هنوز تمام نشده و هنوز با انتهای رونق فاصله داریم و به نظر می‌رسد که بازار سهام از انتخابات ریاست‌جمهوری ایران نیز با رشد عبور خواهد کرد. پایان چرخه رونق بورس به انتخابات آمریکا و حتی انتخابات ایران بستگی ندارد و فعلاً این چرخه رونق ادامه دارد.

ماهیدشتی در جمع‌بندی گفت: بورس ایران سطوح مقاومتی چند ده ساله خود را در مقابل دلار شکسته و شرکت‌ها در حال رشد هستند.

حقوقی‌ها هنوز وارد خریدهای جدی در کف قیمتی نشده‌اند

علی شهیدی، دیگر کارشناس بازار سرمایه نیز با بیان اینکه با توجه به کلیت روند صعودی بازار سهام از اواخر سال ۹۸ تا مرداد ۹۹ و افزایش چند برابری و رسیدن شاخص به حدود ۲ میلیون و ۱۰۰ هزار واحدی، چنین برگشتی در شاخص طبیعی بوده است، گفت: تسلط روند افت شاخص بر بازار سهام، کاملاً قابل پیش‌بینی بود؛ چراکه وقتی شاخص با توجه به هیجانات میان مردم، حرکت صعودی را در پیش می‌گیرد، با همان شدت نیز برمی‌گردد و ریزش دارد؛ اما با توجه به اینکه بازارهای مختلف دارایی در ایران، در بلندمدت متناسب با رشد نقدینگی رشد می‌کنند، زمانی که رشد تولید ناخالص داخلی تقریباً صفر است، بازار سرمایه به نوعی در حکم دارایی غیرمولد رشد خواهد کرد.

وی افزود: وقتی که در درازمدت، رشد نقدینگی کشور از سال ۹۲ تا ۹۸ حدود ۷ برابر شده است، قاعدتاً دارایی‌های دیگر نیز باید ۷ تا ۸ برابر شوند؛ پس رشد ۲۰ برابری بازار سرمایه منطقی نیست و شاخص بعد از گذشت مدتی، از این مسیر برمی‌گردد.

وی تصریح کرد: در این میان با توجه به ویژگی‌های بازار سرمایه و اینکه نوسانات آن پررنگ‌تر از سایر بازارها است، می‌توان گفت مهمترین دلیل چنین افتی، ذات بازار سرمایه است؛ ضمن اینکه افرادی که به تازگی وارد بورس شده‌اند نیز، با چند مساله روبرو هستند؛ آنها کاملاً ناآشنا با بازار سرمایه هستند و به همین دلیل، با تمام پس‌انداز خود وارد بورس شده و حتی در مواردی، دارایی‌های ضروری خود مثل ملک را فروخته و منابع آن را به بازار آورده‌اند و به صورت مستقیم هم وارد بازار شده‌اند؛ بنابراین اکنون که بازار با افت مواجه بوده، هیجانی از بازار خارج می‌شوند.

شهیدی تصریح کرد: این مهمترین مخاطره‌ای است که بازار را هیجانی کرده و اکنون نیز روند غالب بر بازار نیز شاخص را به سمت افت پیش می‌برد.

این تحلیلگر بازار سرمایه در خصوص رفتار حقوقی‌ها در بازار نیز خاطرنشان کرد: از زمانی که شاخص شروع به افت کرده تا به حال، حقوقی‌ها و سهامداران بزرگ، دائماً خرید و فروش می‌کنند و استراتژی که در پیش گرفته‌اند، نوسان‌گیری است؛ یعنی در قیمت کف می‌خرند و وقتی نرخ سهام خریداری شده، کمی بالاتر می‌رود، سهم را می‌فروشند و به این امید نمی‌آیند که کاملاً نگاه پرسود و بلندمدت به سهام خریداری شده داشته باشند.

وی اظهار داشت: اینکه بزرگان بازار در کدام نقطه می‌خواهند سهام را بخرند که نگاه دارند و نفروشند، طی ایام آتی مشخص خواهد شد؛ همانطور که بعد از عبور شاخص از عدد دو میلیون واحد به بالا، حقوقی در یک حرکت سنگین، سهام خود را فروختند؛ بنابراین اکنون و در کف قیمتی نیز تا زمانی که خریدهای جدی و پررنگی به صورت دسته جمعی وجود نداشته باشند، کف سازی اتفاق نخواهد افتاد؛ ضمن اینکه بعد از انتخابات آمریکا نیز مشخص خواهد شد که کف، چه قیمتی است و حقوقی‌ها و سهامداران بزرگ در چه سطحی وارد می‌شوند.

شهیدی گفت: البته مسائل حاشیه‌ای نیز در این حوزه مهم است؛ به نحوی که اگر سیستم اقتصادی کشور به سمت دریافت جدی مالیات‌های تنظیم از خودرو و مسکن هدایت شود و پس از آن روی دلار و طلا و سکه مالیات را اخذ کنیم، این امر موجب خواهد شد که نقدینگی به سمت بازار سرمایه برود و بازار برگردد؛ ولی باز هم همه چیز بستگی به این دارد که آیا مجلس این لایحه را تصویب کند یا اصلاً دولت اجرا کند یا نه؛ ضمن اینکه نرخ بهره بازار بین بانکی و به تبع آن رفتار خود بانک‌ها نیز در این وضعیت اثرگذار است.