اساس ورود به بازارهای بین‌المللی


شرکت­های خلاق در عرصه صادرات گیاهان دارویی مورد حمایت ویژه قرار می گیرند

حمایت ویژه از شرکت­های خلاق در عرصهی تولید گیاهان دارویی در مسیر ورود به بازارهای بین­ المللی و جذب سرمایه ­گذاری­ه ای خارجی از اصلی ­ترین محورهای برگزاری ششمین جشنواره­ی گیاهان دارویی است.

به گزارش بازار به نقل از ستاد خبری ششمین جشنواره­ و نمایشگاه­ گیاهان دارویی، سیف سهندی، دبیر این جشنواره، توسعه­ بازار، فرهنگ­سازی، سرمایه­ گذاری و توسعه­ صادرات محصولات دارویی را از اهداف اصلی نمایشگاه ششم معرفی و تاکید کرد: «در مسیر توسعه­­ی بازارهای صادراتی و حمایت­ از شرکت­های فعال در عرصه­ی تولید داروهای گیاهی، برنامه­ریزی جدی و گسترده­ای برای برطرف­سازی مشکلات دست­اندرکاران این صنعت و رفع چالش­های زنجیره­ی ارزش صورت گرفته است.»

سیف سهندی افزود: «با هدف توسعه­ی صادرات گیاهان دارویی و بسترسازی برای ورود موثر برندهای داخلی به این عرصه، امسال برای اولین‌بار پاویونی هم به بخش بین‌الملل نمایشگاه اختصاص‌ داده ‌شده است. در همین راستا، ما در نمایشگاه سال جاری، علاوه بر کشورهای همسایه، مهمانان زیادی نیز از کشورهای کنیا، ونزوئلا و چند کشور اروپایی خواهیم داشت. رویکرد ما این است که با معرفی اکوسیستم گیاهان دارویی کشور در قالب پاویون مذکور، گام موثری را برای جذب سرمایه­گذاری­های خارجی در این صنعت برداریم.»

وی ادامه داد: «در نمایشگاه امسال بستری فراهم شده است تا شرکت‌های خلاق و دانش‌بنیان با ارائه طرح‌های خود بتوانند نسبت به جذب سرمایه اقدام کنند.»

شایان ذکر است که هم ­اکنون در کشورمان حدود ۸۰۰ شرکت گیاهان دارویی فعال هستند که ۲۵ درصد از آنها دانش‌بنیان و ۱۰۰ شرکت خلاق هستند. دکتر سهندی اولویت خدماتی نمایشگاه را حمایت از شرکت­های خلاق معرفی و تاکید کرد: «انتظار داریم که این شرکت‌ها در نمایشگاه امسال حضور پررنگ‌تری داشته باشند و از خدمات آن به خوبی استفاده کنند.»

وی همچنین در ادامه­ی صحبت­های خود در قالب وبیناری تخصصی، نسبت به معرفی دیگر­ بخش­های ششمین جشنواره­ی تخصصی گیاهان دارویی اقدام کرد و گفت: «از جمله­ بخش­های جذاب این نمایشگاه، بخش دانش­آموزی است که محصلین مقاطع متوسطه­ی اول و دوم را مخاطب خود قرار داده است. بر این اساس، طبق فراخوانی که از قبل اعلام شده بود، بالغ بر هزار طرح، مربوط به گیاهان دارویی، از دانش‌آموزان متوسطه برای ستاد ارسال شده که تعداد صد اثر، به عنوان طرح­های برگزیده و برجسته مورد تایید قرار گرفته­اند و از طراحان آنها در زمان برگزاری نمایشگاه، تقدیر به عمل خواهد آمد.»

سهندی تاکید کرد که در بخش کودک هم نسبت به طراحی بازی­هایی جذاب و متنوع اقدام شده که کودکان و خانواده­های­شان در قالب مشارکت در این بازی­ها می­توانند با ویژگی­های گیاهان دارویی، خواص آنها و البته تغذیه سالم آشنا شوند.

دبیر ستاد جشنواره­ی گیاهان دارویی و طب سنتی، راه­اندازی سلامت­کده­ی طب سنتی را از دیگر بخش­های نمایشگاه عنوان کرد و افزود: «در نمایشگاه امسال مخاطبان می‌توانند به‌ این واحد مراجعه کرده و به صورت کاملاً رایگان ویزیت شوند. حتی در صورت تجویز دکتر، آنان از خدماتی مثل بادکش و ماساژ هم بهره‌مند خواهند شد.»

به گفته­ وی، داروخانه­ فرآورده‌های طبیعی هم بخش دیگری از خدمات نمایشگاه امسال است که علاقه‌مندان می‌توانند محصولات ارائه شده در نمایشگاه را از طریق مراجعه به این داروخانه خریداری کنند و یا سفارش دهند. سفارشات تا ۴۸ ساعت بعد به‌صورت رایگان، درب منزل خریداران، تحویل خواهد شد.

ششمین جشنواره و نمایشگاه گیاهان دارویی، فرآورده‌های طبیعی و طب سنتی ایران، دهم لغایت سیزدهم آبان‌ماه در محل مصلی بزرگ امام خمینی تهران برگزار می‌شود.

بازاریابی صادراتی یا تحقیق بازار صادراتی را صحیح انجام دهیم!

بازاریابی صادراتی یکی از مهم‌ترین موارد پیش از صادرات کالا به کشورهای هدف است. اما بازاریابی صادراتی یا تحقیق بازار صادراتی چیست؟ تحقیق بازار صادراتی نباید بر پایه اعداد و ارقام و یا همانند یک تحقیق آکادمیک باشد. اطلاعات درباره حس بازار، با ارزش‌ترین عنصر بازاریابی صادراتی است. یعنی اینکه باید بدانید خدمت یا محصول شما چگونه در حوزه تجارت بین‌الملل، رقابت خواهد کرد. ارکان مهم تحقیق بازار صادراتی عبارت هستند از شناسایی کشور هدف، شناسایی رقبا، شناسایی مخاطب هدف، روش‌های حمل و نقل، قیمت‌گذاری محصول و برخی عوامل دیگر. بسیاری از کسب و کارها به دنبال یافتن خریداران خارجی در بازارهای بین‌المللی هستند. در حقیقت یافتن خریدار خارجی کار آسانی نیست. این موضوع به یکی از چالش‌های اصلی و مهم شرکت‌های تولیدی، بازرگانی و تامین کنندگان تبدیل شده است. اما چگونه این چالش را حل کنیم؟ با ما در ادامه مقاله همراه باشید. شرکت بازرگانی GTG خدمت بازاریابی صادراتی را به روشی نوین به شما تجار، تامین کنندگان و تولیدکنندگان محترم ارائه می‌نماید.

بنر call to action بازاریابی صادراتی

لیست اولیه مورد نیاز برای بازاریابی صادراتی

شناسایی بازار هدف و شناخت آن، تعیین استراتژی فروش و نحوه قیمت گذاری بر محصول یا خدمت، شناسایی رقبا و تعیین سهم هر کدام در بازار، می‌توانند در داشتن صادرات موفق تاثیر به سزایی داشته باشند.

در ادامه مقاله می‌توانید یک چک لیست از مواردی که هنگام بازاریابی صادراتی باید انجام شود را مشاهده کنید:

* تهیه فهرست از بازارهای هدف صادراتی

* انجام تحقیقات جامع و فراتر از اعداد و ارقام

* اخذ مشاوره و راهنمایی با افراد حاضر در بازار هدف

* شرکت در وبینارها و سمینارهای مربوط به صادرات و تحقیق بازار صادراتی

* جستجو و دریافت اطلاعات پایه از اینترنت

* ایجاد ارتباط با خریداران باالقوه

* بررسی گزارشات آنلاین مربوط به بازار و کالای هدف

* داشتن برنامه ریزی، نظم و انسجام در انجام امور بازاریابی صادراتی

مهم‌ترین عاملی که یافتن مشتری خارجی را سخت می‌کند، ضعف کسب و کارها در نداشتن راه‌های ارتباطی و عدم آشنایی آن‌ها با تکنیک‌ها و استراتژی‌های بازاریابی برای جذب مشتریان خارجی است. خوشبختانه امروزه می‌توانید از گزینه‌های بسیاری استفاده نمایید و فرصت‌های جدید خارج از کشور را بیابید. جهت آشنایی با روش‌های تحقیق بازار صادراتی، تا پایان مقاله همراه ما باشید.

چگونه تحقیق بازار صادراتی را اصولی انجام دهیم؟

جهت یافتن خریدار خارجی روش‌های متعددی از جمله شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی، ارتباط از طریق شرکت‌های B2B ، مراجعه حضوری به بازارهای بومی کشور هدف، تاسیس دفاتر نمایندگی، بازاریابی تلفنی، تبلیغات و… وجود دارد.

ما به شما کوتاهترین و بهترین شیوه تحقیق بازار را برای پیدا کردن خریدار خارجی بصورت گام به گام آموزش دهیم.

مشخصات شرکت‌های تولید کننده

در تحقیق بازار صادراتی ابتدا باید مشخصات و رویکرد شرکت تولید کننده را مد نظر قرار داد. این مشخصات شامل زمینه فعالیت شرکت و میزان تولید و اخذ مجوزهای لازم برای ورود به حوزه صادرات است. پس از تعیین این مشخصات آن‌ها را بررسی می‌کنیم، سپس به مشخصات کالا می‌پردازیم:

1- نامگذاری کالا / کد تعرفه صادراتی / مشخصات برند / کاربردها

2- زنجیره تامین کالا

3- برنامه توسعه کالا / مزیت رقابتی

4- آیا کالا برنامه کاری (BP) دارد؟

5- آیا سطح پیچیدگی و سطح فناوری کالا مشخص شده است؟

6- ارزیابی بسته بندی کالا

نکته بسیار مهم در بخش صادرات کالا، بسته بندی کالا است که اطلاعات دقیق تر آن را می‌توانید در مقاله بسته بندی صادراتی مطالعه نمایید.

شناسایی کشور هدف

مرحله بعدی شناخت کشور هدف است. برای موفقیت در صادرات و تجارت باید بازار هدف خود را به خوبی بشناسید. باید اطلاع داشته باشید که محصول شما، چه خریدارها و فروشنده‌هایی دارد. کشورهای هدف، محصول شما را به چه میزان و با چه قیمت و کیفیتی وارد بازار می‌کنند. کالای مورد نظر جهت صادرات، در کدام کشور از پتانسیل بالایی برای صادرات برخوردار است؟ در این خصوص باید حجم تبادلات تجاری با کشور هدف، روابط تجاری، روابط فرهنگی و روابط سیاسی مورد بررسی قرار ‌گیرد.

برای اطلاع از قراردادهای تجاری بین ایران و شرکای خود در کشورهای همسایه و اساس ورود به بازارهای بین‌المللی اتحادیه‌های تجاری که ایران در آن عضو است، می‌توانید با کارشناسان شرکت بازرگانی GTG تماس حاصل فرمایید و از روابط تسهیلگر یا موانع تجاری که با کشور هدف داریم آگاهی لازم را به دست آورید.

پس از بررسی موارد بالا دیدگاه بهتری در خصوص امکانپذیر بودن تجارت کالای شما به عنوان کالای ایرانی در کشور هدف با وجود تحریم‌های زیاد اقتصادی بوجود می‌آید. سپس به بررسی قوانین کشور مبدا و مقصد در زمینه صادرات کالای مد نظرتان و استانداردهای مورد نیاز بپردازید. در نظر داشته باشید برای اطلاع از قوانین به روز گمرک ایران و شرایط ترخیص کالای خود نیاز به همراهی متخصصین صادراتی دارید. در این زمینه هم می‌توانید از کارشناسان شرکت بازرگانی جی تی جی کمک بگیرید.

برنامه بازاریابی صادراتی

پس از بررسی کشور هدف، به بررسی برنامه بازاریابی می‌پردازیم. ابزارهای مورد بررسی که باید مورد تحقیق قرار بگیرند شامل موارد زیر است:

  • شناسایی منابع بازاریابی
  • اندازه و سهم بازار در کشور مبدا و مقصد
  • برنامه / استراتژی صادراتی محصول
  • منحنی رشد بازار محصول
  • شناسایی بازارهای هدف تضمینی
  • موانع توسعه بازار

جهت شناسایی منابع و چگونگی استفاده از این منابع جهت یافتن خریدار خارجی برای محصول روش‌های گوناگونی وجود دارد. یکی از راه‌ها، استفاده از داده‌­های اخبار تجاری روزانه‌ی منتشر شده از طریق ارگان‌های تجاری کشور هدف است. راه دوم پلتفرم‌های فروش کالا محور و خدمات محور شرکت‌های کشور هدف است.

یکی دیگر از منابع بازاریابی صادراتی استفاده از کتاب‌های yellow page است. این کتاب‌ها شامل دفترچه تلفنی است از شركت‌های تجاری و حرفه‌ای که به ترتیب حروف الفبا طبقه بندی شده است.

البته در نظر داشته باشید تمامی افراد به اطلاعات تماس شرکت‌های موجود در yellow page دسترسی دارند. به علت حجم بالای ایمیل‌هایی که این شرکت‌ها دریافت می‌کنند راهی برای اعتبار سنجی این شرکت‌ها نیست. استفاده از این کتا‌ب‌ها توصیه نمی‌شود.

اتاق‌های مشترک بین ایران و کشورهای هدف نیز با دریافت هزینه، اطلاعاتی کلی در اختیار شما قرار خواهند داد. یکی از بهترین و مطمئن‌ترین راه‌های تحقیق بازار برای دریافت اطلاعات دقیق صادراتی این است که این کار در کشور هدف به صورت حضوری انجام شود . بازاریابی صادراتی حضوری نیازمند اساس ورود به بازارهای بین‌المللی دانش بالای زبان و شناخت کشور هدف از نظر قوانین تجاری و الگوهای مصرفی آن کشور است.

برای انجام بازاریابی صادراتی می‌توانید به کمک متخصصین شرکت جی تی جی در اقصی نقاط دنیا با صرف هزینه کمتر با خریدار خارجی محصول خود ارتباط برقرار نمایید. پس از برنامه ریزی، به بررسی خریداران عمده و مصرف کنندگان عمده و راه های ارتباطی می‌پردازیم. متخصصین دیجیتال مارکتینگ صادراتی ما در شرکت GTG اطلاعات اندازه و سهم بازار در کشور مبدا و مقصد را رصد نموده و اطلاعات آن را در اختیار شما قرار می‌دهند. برنامه و استراتژی صادراتی محصول بسیار به نوع کالای شما بستگی دارد و بسته به نوع کالای شما اطلاعات آن در اختیار شما قرار می‌گیرد.

در نظر داشته باشید به علت وجود موانع زیاد و تحریم‌ها در امور مالی، حمل و نقل و…، شرکت بازرگانی جی تی جی همزمان با داشتن صرافی و خدمات حمل و نقل و متخصصان صادراتی به عنوان تسهیلگر صادرات همراه شما است.

شناسایی رقبا

شناسایی رقبا در تحقیق بازار

شناسایی رقبا برای تحقیق بازار دارای ملاحظات زیر است:

  • اولویت بندی رقبای فعلی و رقبای آتی
  • کالاهای رقبا (شباهت‌ها، ویژگی‌ها / سهم بازار رقبا)
  • شیوه‌های ارتباطی رقبا با خریدارن عمده و مصرف کنندگان عمده

انتخاب شیوه‌های حمل و نقل

پس از انجام مراحلی که تا به اینجا در مقاله ذکر گردید، وارد انتخاب بهترین شیوه حمل و نقل می‌شویم. در تجارت بین‌الملل ممکن است یک کالا از مرزهای یک یا چند کشور عبور کند تا به مقصد برسد. بنابراین حمل و نقل بین‌المللی اشاره به روش‌هایی دارد که کالا از مبدا، شروع به حرکت کرده و به مقصد نهایی می‌رسد. نحوه بسته بندی، شیوه‌های مختلف حمل، در نظر گرفتن قواعد بین‌المللی مانند اینکوترمز و بعضی از موارد دیگر، الزامات مهمی هستند که باید در حمل و نقل بین‌المللی به آن‌ها توجه کرد. به عنوان مثال آیا می‌دانید حمل کدام کالا به صورت هوایی ممنوع است؟ برای اطلاعات بیشتر مقاله حمل و نقل بین المللی را مطالعه نمایید.

تیم شرکت بازرگانی GTG با انجام بازاریابی صادراتی و با به کارگیری متخصصین با تجربه در زمینه حمل زمینی، هوایی و دریایی، ایمن‌ترین و سریع‌ترین راه حمل و نقل را برای شما شناسایی نموده و شما را از شیوه‌های حمل و نقل و محدودیت‌های کالاهای صادراتی و شرایط تعرفه گمرکی و تمام شرایط تحقیق بازار کالای شما آگاه می‌کند.

رسانه‌های تبلیغاتی

با گسترش ابزارهای دیجیتال و اینترنت در دنیا روش‌های بازاریابی به طور کل دگرگون شده است. ما برای پیدا کردن خریدار خارجی بر اساس روش‌های دیجیتالی عمل می‌کنیم. این روش‌ها نسبت به روش‌های سنتی بسیار مقرون به صرفه‌تر و متنوع‌تر هستند.

خدمت دیگری که شرکت بازرگانی جی تی جی در زمینه تحقیق بازار صادراتی به شما ارائه می‌دهد، همراهی شما در امر رسانه‌های تبلیغاتی و استراتژی تبلیغاتی کالای شما در بازار هدف است. تیم ما با داشتن متخصصین در کشورهای متفاوت، شما را در انتخاب شبکه اجتماعی پر طرفدار کشور هدف و شیوه‌های تبلیغاتی و راه‌های ارتباطی با رسانه‌های ملی آن کشور همراهی می‌کند. همچنین می‌توانید ارسال نمونه محصول و خدمات پس از فروش کالای خود را به ما بسپارید.

قیمت گذاری محصولات

پس از انجام مراحل بالا و بررسی مزیت رقابتی کالای شما، استراتژی قیمت گذاری کالای صادراتی در کشور هدف توسط متخصصین ما انجام می‌گردد و شیوه‌های دسترسی به شبکه‌های اصلی توزیع در اختیار همراهان صادراتی ما قرار می‌گیرد. در حین انجام مراحل تحقیق بازار صادراتی، هنگام قیمت گذاری محصول، باید هزینه‌های اضافی مثل بیمه، حمل و نقل، هزینه سازگار کردن کالا، حقوق و عوارض گمرکی و… در نظر گرفته شود. واحد صادرات شرکت بازرگانی GTG با سابقه بیش از 30 سال در مسیر بازاریابی صادراتی همراه شما است.

بازاریابی صادراتی اینترنتی

با پیشرفت تکنولوژی و اینترنت، بازاریابی صادراتی اینترنتی نقش پر رنگی در تجارت بین‌الملل پیدا کرده است. با توجه به حضور بسیاری از افراد در شبکه‌های اجتماعی و بستر اینترنت، بازاریابی صادراتی اینترنتی می‌تواند روش مناسب و کم هزینه‌ای جهت یافتن خریدار برای صادرات کالا و یافتن تامین کننده برای واردات کالا باشد. به همین دلیل است که اکثر افراد حقیقی و حقوقی، علاوه بر داشتن وبسایت معتبر، در شبکه‌های اجتماعی نیز فعال هستند. یافتن مشتری و یا تامین کننده، ایجاد ارتباط و انجام تجارت بین‌الملل به وسیله بازاریابی صادراتی اینترنتی تسهیل شده است؛ اما این مسئله با چالش‌هایی نظیر حصول اطمینان به طرف مقابل همراه است. اولین سوالی که در ذهن تجار و بازرگانان بوجود می‌آید این است که «چگونه بازاریابی صادراتی اینترنتی را انجام دهیم؟»

چرا بازاریابی صادراتی اینترنتی مهم است؟

بر اساس گزارش سایت datareportal.com در ماه آپریل سال ۲۰۲۱، از ۷.۸۵ میلیارد جمعیت جهان حدود ۵.۲۷ میلیارد نفر دارای موبایل هستند. از کل جمعیت جهان ۴.۷۲ میلیارد نفر به اینترنت دسترسی دارند و ۴.۳۳ میلیارد نفر در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند. بنابراین از بازرایابی صادراتی اینترنتی و اهمیت شبکه‌های اجتماعی در تجارت و کسب و کار خود قافل نشوید.

1

حدود ۵۵ درصد افراد در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند که این تعداد به طور میانگین حدود ۱۳ درصد تغییرات در سال دارد. بر اساس آمار آپریل ۲۰۲۱، افراد به طور متوسط روزانه ۲ ساعت و ۲۲ دقیقه در شبکه‌های اجتماعی‌شان حضور دارند.

2

شبکه اجتماعی مناسب برای بازاریابی صادراتی اینترنتی

سوالی که برای همه وجود دارد این است که « برای صادرات کالا از کدام شبکه‌های اجتماعی استفاده کنیم؟ » در ادامه مقاله به آمار برخی از کشورهای همسایه ایران به عنوان بهترین مقاصد صادراتی پرداخته شده است.

بر اساس گزارشات:

شبکه‌های اجتماعی واتس‌اپ با ۲۴.۱۵ درصد، فیس بوک با ۲۱.۸ درصد و اینستاگرام با ۱۸.۴ درصد به ترتیب پرکاربردترین شبکه‌های اجتماعی در سال ۲۰۲۱ بوده‌اند.

3

در صورتی که کالای شما برای مصرف زنانه و مردانه متفاوت است یا برای رده‌های سنی مختلف، متفاوت است، اطلاعات زیر می‌تواند به شما کمک کند که بیشترین مخاطب‌های خود را ارزیابی کنید.

به عنوان مثال اگر کالایی که شما تولید می‌کنید برای رده سنی نوجوان بیشترین کاربرد را دارد، در اینستاگرام به دنبال تبلیغات خود باشید.

اگر کالای شما برای افراد ۲۴ تا ۳۴ سال مناسب است، برای آقایان در اینستاگرام و برای خانم‌ها در فیسبوک به دنبال مخاطبین خود بگردید.

اما برای کالاهایی که مناسب افراد ۳۵ سال به بالا یا تجار هستند، محیط واتس‌اپ بستر مناسبی از حضور این افراد است؛ و برای ایجاد ارتباط با این افراد بهتر است از این اپلیکیشن استفاده نمایید.

4

بازاریابی صادراتی اینترنتی برای عمان

در این بخش از مقاله به اپلیکیشن‌‌های کشورهای مقصد صادراتی میپردازیم.

بازاریابی صادراتی اینترنتی را از کشور عمان، کشوری که سومین پول قدرتمند دنیا را دارد، آغاز می‌کنیم. با توجه به اینکه این کشور پل ارتباطی با کشور مصرف کننده یمن و آفریقا است، در این کشور اپلیکیشن‌‎های خرید در حوزه های مختلف وجود دارد که متقاضی زیادی دارند. در ادامه با توجه به گزارش «گوگل پلی استور» برای گوشی‌های اندرویدی، بیشترین اپلیکیشن مربوط به «خرید کردن» که در کشور عمان دانلود شده به صورت زیر است:

5

و با توجه به گزارش «اپ استور» در عمان بیشترین اپلیکیشن‌های مربوط به «خرید کردن» برایios به ترتیب زیر است:

6

بسته به نوع کالای شما که در حوزه خوراکی و مواد غذایی، آرایشی و زیبایی و یا حتی پوشاک و… باشد، اپلیکیشن مورد نیاز خود را انتخاب کنید. همچنین می‌توانید برای صادرات محصول خود و یافتن خریدار خارجی با کارشناسان شرکت بازرگانی جی تی جی تماس بگیرید.
بیشترین شبکه‌های اجتماعی که در عمان دانلود شده به صورت زیر است:

7

البته مهم‌ترین شبکه‌های اجتماعی که عمانی‌ها از آن‌ها استفاده می‌کنند به صورت زیر است:

درهای بازارهای بین‌المللی برای ایران باز می‌شود

بین مدیر تا رهبر تفاوت بسیار است؛ فاصله‎ای از زمین تا آسمان. آنچه این فاصله را کم و کم‌تر می‌کند، رعایت اصولی است که می‌تواند از یک مدیر موفق، یک رهبر الهام‌بخش بسازد؛ مشابه کار انجام شده توسط فریتز زه‌هر، رئیس سابق فروشگاه‌های زنجیره‌ای اسپار اتریش. زه‌هر پس از پایان تحصیلات مقدماتی، سال‌های ۱۹۶۸ و ۱۹۶۹ را در خدمت سربازی گذراند و با فارغ‌التحصیل شدن از دانشگاه‌های وین و اوزنابرک در زمینه تجارت جهانی پا به حرفه خودش گذاشت. گذراندن دورانی در نقش مدیر فروش در برند هوفر(آلدی) او را برای مدیرعاملی در شرکت «یولیوس مینل» آماده کرد و تکیه زدن بر صندلی مدیریت اسپار اتریش، فریتز زه‌هر را در جایگاهی متفاوت نشاند. او پس از سپری کردن دوران موفق در نقش مدیراجرایی اینتراسپار اتریش بین سال‌های ۲۰۰۷ تا ۲۰۱۱، حالا در سمت مشاور به پیشرفت اسپاراینترنشنال کمک می‌کند و به عنوان یکی از نویسندگان کتاب «راهنمای خرده‌فروشی» جایگاه قابل احترامی در صنعت خرده‌فروشی دارد. مصاحبه با این چهره برجسته به عنوان سخنران ویژه چهارمین «کارگاه آموزشی بین‌المللی مدیریت مراکز خرید چند منظوره و رویکردهای نوین صنعت خرده‌فروشی» در ایران و میهمان ویژه مجله «تجارت طلایی» خالی از لطف نیست.

به عنوان اولین سوال، آیا از دیدگاه شما تفاوتی بین مدیریت و رهبری وجود دارد؟

ریشه کلمه «مدیر» در زبان لاتین به معنای دست و کنایه از دستی است که افسار یک اسب را گرفته و مهار کرده اما ریشه کلمه رهبر در زبان آلمانی، هدایت کردن و نشانگر راه است؛ کسی که افق آینده را ترسیم می‌کند. از نظر من تفاوت‌های زیادی بین رهبر و مدیر در مفاهیم وجود دارد و این تفاوت ها طبیعتاً خود را درعمل هم نشان می دهند. در کارهای روزمره اتفاقاتی هستند که مشخص نیست در حیطه وظایف مدیرهستند یا رهبر ولی در نهایت این همان نقاطی است که کار این دو با یکدیگر همپوشانی دارند.

آیا تفاوت‌های زیادی میان مدیریت میانه و پایین دستی با مدیریت رده بالای یک شرکت وجود دارد؟

در حالت کلی، نه. شرح اساس ورود به بازارهای بین‌المللی وظایف مدیریت با رهبری تفاوت دارد. مدیران موفق خودشان را در دایره رهبری محدود نمی‌کنند. در شرکت‌های بزرگ، مدیران رده بالا بیشتر روی رهبری سازمان تمرکز دارند در حالی که در یک شرکت متوسط با ۱۵۰ کارمند، رهبر قدرتمند نیاز دارد تا خود مدیری قوی هم باشد. تلفیق ریاست و رهبری بستگی به شرایط شرکت تحت هدایت شما دارد. در مجموع هرچه شرکت شما بزرگتر باشد، نیاز شما به رهبر بیشتر و به مدیریت کمتر خواهد شد. علاوه بر تفاوت بین این دو، باید به نکته مهم دیگری هم توجه کرد: رهبری خود، رهبری دیگران و رهبری سازمان. اگر من سازمانی در اختیار داشته باشم به این معنا نیست که افرادی تحت رهبری من هستند.

اجزای سازنده یک رهبری موفق چیست؟

موارد خیلی زیادی وجود دارد که چند نکته مهم آن‌ها را مورد بررسی قرار می‌دهم. مدیران موفق کاریزمای ذاتی دارند و علاوه بر برخورداری از روابط اجتماعی گسترده، شنوندگان خوب و فعالی هستند و از سطح همدلی بالایی سود می‌برند. مسئولیت‌پذیری هم دیگر شاخصه مهم یک رئیس موفق است. تمامیت‌خواهی، میل به برنده شدن و اعتماد به نفس بالا مدیران موفق را از بقیه متمایز می‌کند.اگر در جست و جوی تمایز بین مدیران و رهبران هستید، کافی است از خودتان بپرسید کجا به یک رهبر و کجا به یک مدیر نیاز دارید؟

تشخیص یک مدیر از یک رهبر چگونه است؟ شما این دو را از هم چطور تمیز می‌دهید؟

در یک گفتگوی شخصی خیلی سریع متوجه توانایی‌ها و کیفیت‌های مدیر یا رهبر می‌شوم. در هر شرایطی باید بسته به شرایط آن لحظه و به فراخور نیاز آن لحظه تصمیم‌گیری کرد. پس می‌توان گفت همه چیز به موقعیت شرکت بستگی دارد. آیا باید برای یک استارتاپ تصمیم بگیرید، یا برای شرکتی ساختار سازمانی را از نو تعریف می‌کنید یا شرکتی کوچک را در دل شرکتی بزرگ ادغام می‌کنید؟ شناسایی موقعیت، مشخصات مورد نیاز، فراهم ساختن ابراز و از همه مهمتر تصمیم‌گیری براساس موقعیت، می‌تواند موفقیت و مدیریتی پایدار را رقم بزند.

درچه مواقع و پست‌هایی نیاز بیش‌تری به رهبری وجود دارد؟

اینجا هم همه چیز براساس وضعیت شرکت و موقعیت قابل قضاوت خواهد بود. هرقدر مدیران به زمان حال می‌اندیشند، رهبران در اندیشه آینده هستند؛ همان طور که رهبران برنامه‌های بلند مدت و پراز تغییرات دارند، مدیران به اهداف کوتاه مدت و پایدار توجه بیش‌تری نشان می‌دهند. رهبران بصیرت و آرزوهای بیش‌تری دارند اما مدیران اهداف قابل دسترس و منطقی را در برنامه خودشان می‌گنجانند. سوال اینجاست که شرکت شما به کدام یک از این ۲ مدل نیاز دارد؟

یک تفاوت اساسی میان این دو این است که مدیران به شدت درگیر مسائل سازمانی هستند اما رهبران، برون‌سازمانی عمل می‌کنند و در حکم رابط و حلقه ارتباطی بین سازمان و کارکنانشان با دنیای بیرون هستند. با این نکته موافقید؟

کاملاً. مدیران معمولاً مشغول امور داخلی و قوانین شرکت خودشان هستند اما رهبران ازنقشی فراگیرتربرخوردار هستند و دامنه کاری آن‌ها گاهی تا مسائل سیاسی، اجتماعی، اقتصادی و امور مربوط به سهامداران گسترش می‌یابد. یک رهبر باید مراقب همه چیز باشد.

بالاترین چشم‌انداز و هدف یک مدیر در زمینه فرایندهای درون شرکتی چیست؟

اولویت باید مستند سازی دقیق تمام فرایندها و قابل فهم بودن تمام تصمیمات باشد.

آیا تفاوت بین مدیر و رهبر در سازمان‌ها تعریف شده است؟ چه تجربه‌ای از دوران خودتان به عنوان رهبر یک مجموعه را می‌توانید با ما به اشتراک بگزارید؟

به موضوعی اشاره کردید که همواره در امور مرتبط با اصول مدیریتی محجور واقع شده است. در کار روزانه فرصت این نیست تا خود را وقف کار رهبری کنید. غالباً تمرکز شرکتی روی داشتن مدیران خوب است و وقت کمتری به تربیت رهبران تخصیص داده می‌شود. این توانایی را از سال‌ها کار سنگین در پست‌های مختلف به دست آورده‌ام.

یکی از جنبه هایی که یک رهبر همیشه باید داشته باشد، چشم انداز است؛ یعنی طراحی یک احتمال در آینده و جهت گیری.

نباید یک نکته را فراموش کنیم: خودانگیختگی یک امتیاز مهم برای رهبران بزرگ است. یک مدیرکلاسیک پیشنهادی را مطرح می‌کند و طی یک فرایند اقدام به ایجاد تغییرات می‌کند اما ایجاد انگیزه برای یک کار استراتژیک و یک بیزینس هدفمند تنها از عهده رهبران ساخته است. شاید هم یک مدیر خوب با توانایی‌هایی رهبری. به همین خاطر بود که گفتم برخی مواقع این دو با یکدیگر همپوشانی دارند. این نکته در مورد افراد اجرایی که مدیران خوبی هم هستند، صدق می‌کند. گاهی امکان دارد یک مدیر خوب، رهبر مناسبی هم باشد که البته این موضوع ازجمله استثناها به حساب می‌آید اما به هرحال جمع شدن هر ۲ خصیصه در یک شخص مانند همزیستی مسالمت‌آمیز آب و آتش، چندان امکان‌پذیر نیست. یا من در مدیریت پروسه‌ها خوب هستم یا دائماً در حال خلق چیزهای جدید هستم، خارج از چارچوب‌ها فکر می‌کنم، با شرایط محیط دست و پنجه نرم می‌کنم و مشکلات را حل می‌کنم. گاهی شما یک مدیر بزرگ هستید و گاهی هم قدرت رهبری دارید.

به نظر شما توسعه رهبری تا چه اندازه می‌تواند در تعیین تفاوت میان مدیر و رهبر تأثیرگذار باشد؟

در شرکت‌هایی با ساز و کار مناسب توسعه منابع انسانی تفاوت در این است که به توسعه تربیت رهبر توجه زیادی می‌شود. کاریزما و شخصیت رهبری ذاتی به نظر می‌رسد اما تربیت و رشد کاریزما، یاددادنی است.

به عنوان مدیر سابق اینتراسپار اتریش و سخنران ویژه چهارمین «کارگاه آموزشی بین‌المللی مدیریت مراکز خرید چند منظوره و رویکردهای نوین صنعت خرده‌فروشی» در ایران و میهمان ویژه مجله «تجارت طلایی»، آینده حوزه خرده‌فروشی در کشور ما را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

پیش‌بینی من از آینده خرده‌فروشی در ایران در ۹ بخش قابل تعریف است.

۱-صنایع کوچک خرده‌فروشی به شکل قابل توجهی کاهش می‌یابند.

۲-میانگین فضای تجاری خرده‌فروشی‌های کوچک افزایش می‌یابد.

۳-ادغامی قدرتمند همراه با همکاری مناسب در خرده‌فروشی ایجاد می‌شود و منجر به شکل‌گیری عمده‌فروشی‌های بیشتری خواهد شد.

۴-سیستم‌های مشارکتی و فرانچایز ظهور می‌کنند.

۵- سرعت توسعه مراکز خرید روند کاهشی خواهد داشت و بازار از داشتن مراکز خرید اشباع خواهد بود.

۶- فضای مناسب خرده‌فروشی در بازار ایران بین ۴۰ تا حداکثر ۵۰ میلیون متر مربع است و ۰.۵ متر مربع به ازای هر شهروند ( در حالی که این نسبت در آلمان و با جمعیتی مشابه ایران ۳/۰ متر مربع به ازای هر شهروند است)

۷- مراکز خرید ناموفق به سرعت حذف خواهند شد یا تغییر کاربری خواهند داد.

۸- صنایعی که قابلیت این را داشته باشند تا کسب و کار خود را به فضای آنلاین منتقل کنند، یا مجبور یه حذف کامل فیزیکی یا کوچک کردن کسب و کار خود به شکل گسترده خواهند شد.

۹- با تغییر جهانی وضعیت اقتصاد، درهای بازارهای قدرتمند بین‌المللی هم برای ایران باز خواهد شد.

درهای بازارهای بین‌المللی برای ایران باز می‌شود

بین مدیر تا رهبر تفاوت بسیار است؛ فاصله‎ای از زمین تا آسمان. آنچه این فاصله را کم و کم‌تر می‌کند، رعایت اصولی است که می‌تواند از یک مدیر موفق، یک رهبر الهام‌بخش بسازد؛ مشابه کار انجام شده توسط فریتز زه‌هر، رئیس سابق فروشگاه‌های زنجیره‌ای اسپار اتریش. زه‌هر پس از پایان تحصیلات مقدماتی، سال‌های ۱۹۶۸ و ۱۹۶۹ را در خدمت سربازی گذراند و با فارغ‌التحصیل شدن از دانشگاه‌های وین و اوزنابرک در زمینه اساس ورود به بازارهای بین‌المللی تجارت جهانی پا به حرفه خودش گذاشت. گذراندن دورانی در نقش مدیر فروش در برند هوفر(آلدی) او را برای مدیرعاملی در شرکت «یولیوس مینل» آماده کرد و تکیه زدن بر صندلی مدیریت اسپار اتریش، فریتز زه‌هر را در جایگاهی متفاوت نشاند. او پس از سپری کردن دوران موفق در نقش مدیراجرایی اینتراسپار اتریش بین سال‌های ۲۰۰۷ تا ۲۰۱۱، حالا در سمت مشاور به پیشرفت اسپاراینترنشنال کمک می‌کند و به عنوان یکی از نویسندگان کتاب «راهنمای خرده‌فروشی» جایگاه قابل احترامی در صنعت خرده‌فروشی دارد. مصاحبه با این چهره برجسته به عنوان سخنران ویژه چهارمین «کارگاه آموزشی بین‌المللی مدیریت مراکز خرید چند منظوره و رویکردهای نوین صنعت خرده‌فروشی» در ایران و میهمان ویژه مجله «تجارت طلایی» خالی از لطف نیست.

به عنوان اولین سوال، آیا از دیدگاه شما تفاوتی بین مدیریت و رهبری وجود دارد؟

ریشه کلمه «مدیر» در زبان لاتین به معنای دست و کنایه از دستی است که افسار یک اسب را گرفته و مهار کرده اما ریشه کلمه رهبر در زبان آلمانی، هدایت کردن و نشانگر راه است؛ کسی که افق آینده را ترسیم می‌کند. از نظر من تفاوت‌های زیادی بین رهبر و مدیر در مفاهیم وجود دارد و این تفاوت ها طبیعتاً خود را درعمل هم نشان می دهند. در کارهای روزمره اتفاقاتی هستند که مشخص نیست در حیطه وظایف مدیرهستند یا رهبر ولی در نهایت این همان نقاطی است که کار این دو با یکدیگر همپوشانی دارند.

آیا تفاوت‌های زیادی میان مدیریت میانه و پایین دستی با مدیریت رده بالای یک شرکت وجود دارد؟

در حالت کلی، نه. شرح وظایف مدیریت با رهبری تفاوت دارد. مدیران موفق خودشان را در دایره رهبری محدود نمی‌کنند. در شرکت‌های بزرگ، مدیران رده بالا بیشتر روی رهبری سازمان تمرکز دارند در حالی که در یک شرکت متوسط با ۱۵۰ کارمند، رهبر قدرتمند نیاز دارد تا خود مدیری قوی هم باشد. تلفیق ریاست و رهبری بستگی به شرایط شرکت تحت هدایت شما دارد. در مجموع هرچه شرکت شما بزرگتر باشد، نیاز شما به رهبر بیشتر و به مدیریت کمتر خواهد شد. علاوه بر تفاوت بین این دو، باید به نکته مهم دیگری هم توجه کرد: رهبری خود، رهبری دیگران و رهبری سازمان. اگر من سازمانی در اختیار داشته باشم به این معنا نیست که افرادی تحت رهبری من هستند.

اجزای سازنده یک رهبری موفق چیست؟

موارد خیلی زیادی وجود دارد که چند نکته مهم آن‌ها را مورد بررسی قرار می‌دهم. مدیران موفق کاریزمای ذاتی دارند و علاوه بر برخورداری از روابط اجتماعی گسترده، شنوندگان خوب و فعالی هستند و از سطح همدلی بالایی سود می‌برند. مسئولیت‌پذیری هم دیگر شاخصه مهم یک رئیس موفق است. تمامیت‌خواهی، میل به برنده شدن و اعتماد به نفس بالا مدیران موفق را از بقیه متمایز می‌کند.اگر در جست و جوی تمایز بین مدیران و رهبران هستید، کافی است از خودتان بپرسید کجا به یک رهبر و کجا به یک مدیر نیاز دارید؟

تشخیص یک مدیر از یک رهبر چگونه است؟ شما این دو را از هم چطور تمیز می‌دهید؟

در یک گفتگوی شخصی خیلی سریع متوجه توانایی‌ها و کیفیت‌های مدیر یا رهبر می‌شوم. در هر شرایطی باید بسته به شرایط آن لحظه و به فراخور نیاز آن لحظه تصمیم‌گیری کرد. پس می‌توان گفت همه چیز به موقعیت شرکت بستگی دارد. آیا باید برای یک استارتاپ تصمیم بگیرید، یا برای شرکتی ساختار سازمانی را از نو تعریف می‌کنید یا شرکتی کوچک را در دل شرکتی بزرگ ادغام می‌کنید؟ شناسایی موقعیت، مشخصات مورد نیاز، فراهم ساختن ابراز و از همه مهمتر تصمیم‌گیری براساس موقعیت، می‌تواند موفقیت و مدیریتی پایدار را رقم بزند.

درچه مواقع و پست‌هایی نیاز بیش‌تری به رهبری وجود دارد؟

اینجا هم همه چیز براساس وضعیت شرکت و موقعیت قابل قضاوت خواهد بود. هرقدر مدیران به زمان حال می‌اندیشند، رهبران در اندیشه آینده هستند؛ همان طور که رهبران برنامه‌های بلند مدت و پراز تغییرات دارند، مدیران به اهداف کوتاه مدت و پایدار توجه بیش‌تری نشان می‌دهند. رهبران بصیرت و آرزوهای بیش‌تری دارند اما مدیران اهداف قابل دسترس و منطقی را در برنامه خودشان می‌گنجانند. سوال اینجاست که شرکت شما به کدام یک از این ۲ مدل نیاز دارد؟

یک تفاوت اساسی میان این دو این است که مدیران به شدت درگیر مسائل سازمانی هستند اما رهبران، برون‌سازمانی عمل می‌کنند و در حکم رابط و حلقه ارتباطی بین سازمان و کارکنانشان با دنیای بیرون هستند. با این نکته موافقید؟

کاملاً. مدیران معمولاً مشغول امور داخلی و قوانین شرکت خودشان هستند اما رهبران ازنقشی فراگیرتربرخوردار هستند و دامنه کاری آن‌ها گاهی تا مسائل سیاسی، اجتماعی، اقتصادی و امور مربوط به سهامداران گسترش می‌یابد. یک رهبر باید مراقب همه چیز باشد.

بالاترین چشم‌انداز و هدف یک مدیر در زمینه فرایندهای درون شرکتی چیست؟

اولویت باید مستند سازی دقیق تمام فرایندها و قابل فهم بودن تمام تصمیمات باشد.

آیا تفاوت بین مدیر و رهبر در سازمان‌ها تعریف شده است؟ چه تجربه‌ای از دوران خودتان به عنوان رهبر یک مجموعه را می‌توانید با ما به اشتراک بگزارید؟

به موضوعی اشاره کردید که همواره در امور مرتبط با اصول مدیریتی محجور واقع شده است. در کار روزانه فرصت این نیست تا خود را وقف کار رهبری کنید. غالباً تمرکز شرکتی روی داشتن مدیران خوب است و وقت کمتری به تربیت رهبران تخصیص داده می‌شود. این توانایی را از سال‌ها کار سنگین در پست‌های مختلف به دست آورده‌ام.

یکی از جنبه هایی که یک رهبر همیشه باید داشته باشد، چشم انداز است؛ یعنی طراحی یک احتمال در آینده و جهت گیری.

نباید یک نکته را فراموش کنیم: خودانگیختگی یک امتیاز مهم برای رهبران بزرگ است. یک مدیرکلاسیک پیشنهادی را مطرح می‌کند و طی یک فرایند اقدام به ایجاد تغییرات می‌کند اما ایجاد انگیزه برای یک کار استراتژیک و یک بیزینس هدفمند تنها از عهده رهبران ساخته است. شاید هم یک مدیر خوب با توانایی‌هایی رهبری. به همین خاطر بود که گفتم برخی مواقع این دو با یکدیگر همپوشانی دارند. این نکته در مورد افراد اجرایی که مدیران خوبی هم هستند، صدق می‌کند. گاهی امکان دارد یک مدیر خوب، رهبر مناسبی هم باشد که البته این موضوع ازجمله استثناها به حساب می‌آید اما به هرحال جمع شدن هر ۲ خصیصه در یک شخص مانند همزیستی مسالمت‌آمیز آب و آتش، چندان امکان‌پذیر نیست. یا من در مدیریت پروسه‌ها خوب هستم یا دائماً در حال خلق چیزهای جدید هستم، خارج از چارچوب‌ها فکر می‌کنم، با شرایط محیط دست و پنجه نرم می‌کنم و مشکلات را حل می‌کنم. گاهی شما یک مدیر بزرگ هستید و گاهی هم قدرت رهبری دارید.

به نظر شما توسعه رهبری تا چه اندازه می‌تواند در تعیین تفاوت میان مدیر و رهبر تأثیرگذار باشد؟

در شرکت‌هایی با ساز و کار مناسب توسعه منابع انسانی تفاوت در این است که به توسعه تربیت رهبر توجه زیادی می‌شود. کاریزما و شخصیت رهبری ذاتی به نظر می‌رسد اما تربیت و رشد کاریزما، یاددادنی است.

به عنوان مدیر سابق اینتراسپار اتریش و سخنران ویژه چهارمین «کارگاه آموزشی بین‌المللی مدیریت مراکز خرید چند منظوره و رویکردهای نوین صنعت خرده‌فروشی» در ایران و میهمان ویژه مجله «تجارت طلایی»، آینده حوزه خرده‌فروشی در کشور ما را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

پیش‌بینی من از آینده خرده‌فروشی در ایران در ۹ بخش قابل تعریف است.

۱-صنایع کوچک خرده‌فروشی به شکل قابل توجهی کاهش می‌یابند.

۲-میانگین فضای تجاری خرده‌فروشی‌های کوچک افزایش می‌یابد.

۳-ادغامی قدرتمند همراه با همکاری مناسب در خرده‌فروشی ایجاد می‌شود و منجر به شکل‌گیری عمده‌فروشی‌های بیشتری خواهد شد.

۴-سیستم‌های مشارکتی و فرانچایز ظهور می‌کنند.

۵- سرعت توسعه مراکز خرید روند کاهشی خواهد داشت و بازار از داشتن مراکز خرید اشباع خواهد بود.

۶- فضای مناسب خرده‌فروشی در بازار ایران بین ۴۰ تا حداکثر ۵۰ میلیون متر مربع است و ۰.۵ متر مربع به ازای هر شهروند ( در حالی که این نسبت در آلمان و با جمعیتی مشابه ایران ۳/۰ متر مربع به ازای هر شهروند است)

۷- مراکز خرید ناموفق به سرعت حذف خواهند شد یا تغییر کاربری خواهند داد.

۸- صنایعی که قابلیت این را داشته باشند تا کسب و کار خود را به فضای آنلاین منتقل کنند، یا مجبور یه حذف کامل فیزیکی یا کوچک کردن کسب و کار خود به شکل گسترده خواهند شد.

۹- با تغییر جهانی وضعیت اقتصاد، درهای بازارهای قدرتمند بین‌المللی هم برای ایران باز خواهد شد.

قیمت لحظه‌ای رمزارزهای نوبیتکس

قیمت ارز دیجیتال در بازار نوبیتکس چطور محاسبه می‌شود؟

قیمت ارز دیجیتال در بازار نوبیتکس چطور محاسبه می‌شود؟

قیمت ارز دیجیتال در بازار نوبیتکس چطور محاسبه می‌شود؟

قیمت ارز دیجیتال در بازار ایران، تابع قیمت جهانی ارزهای دیجیتـــــــــال و قیمت ارز در ایران است. از آنجایی‌ که غالب معاملات ارز دیجیتال در دنیــــــــــــا با تتر انجام می‌شود؛ بنابراین قیمت لحظه‌ای ارز دیجیتال به ریال از حاصل‌ضرب قیمت آن به تتـــــــر در بازارهای جهانی، در قیمت تتر به ریال در ایران به دست می‌آید. برخلاف تصور عموم، قیمت تتر معادل قیمت دلار نقــــــدی گزارش‌شده از سوی بانک مرکزی یا حتی در بازار آزاد ایران نیست. بلکه بر اساس عرضه و تقاضــــــا در بازارهای ایرانی به دست می‌آید. اما برای یک تخمین مناسب از قیمت تتر، در تبدیل هر دلار آمریکا به تتر در بازارهای جهانی، هزینه‌ای بین 3 تا 7 درصد بسته بـه روش واریز، به‌صورت معمول کسر خواهد شد. به‌این‌ترتیب قیمت لحظه‌ای ارز دیجیتال در نوبیتکس با قیمت ارز دیجیتال در بازار جهانی دارای تفاوت محسوسی نیست و قیمت لحظه‌ای ارز دیجیتال به ریال نیز برحسب تغییر قیمت تتر، تغییر خواهد کرد.



اشتراک گذاری

دیدگاه شما

اولین دیدگاه را شما ارسال نمایید.